営業活動では、売上や契約件数などの数字を追い求めることが重要です。しかし、成果ばかりを優先すると、お客様や同僚との信頼関係がおろそかになり、かえって成績が伸び悩むことがあります。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんが、数字だけを追いかける営業が行き詰まる理由と、目の前の人を大切にする姿勢が成果につながる仕組みについて、具体的な体験談を交えながら解説します。
数字や結果だけを追いかけていると行き詰まる理由
営業活動をしていれば、成績について考えるものだ。
「売上を伸ばさなければ」
「ライバルに勝ちたい」
「もっと社内での評価を上げたい」
「なんとか最低ノルマは達成しなくては・・・」
もちろん結果にこだわることは悪いことではない。
目標を追いかけ、達成を目指す。数字を上げることも営業として大切なことだ。
しかし、数字や成果だけに執着してしまうと「大切な人との関係」をおろそかにしてしまう。
人はどうしても「お金、役職、売上・・・」といった分かりやすい評価に意識が向くもの。
しかし、それだけでは必ずどこかで行き詰まる。
知人Aさんのことだ。
以前のAさんは結果重視型の営業スタッフだった。
契約を取るためなら、多少強引な進め方もいとわない。
・今月の数字を最優先にする
・同僚とは仕事以外の話はしない
・成績に関係なければ関わらない
・スタッフは使うだけ使う
などなど。
かなり徹底していた。ここまですれば、結果は出るものだ。
しかし、周囲との関係は良くなかった。
いつもギクシャクしていた。まあ、そうなるだろう。
あるとき、Aさんは同僚から「いつも好成績で凄いな」と褒めたうえで、「でもお前のことを信頼している人間が、社内に何人いると思う？」と言われた。
その言葉を聞いた瞬間、Aさんはハッとしたという。
少し考えて「おそらく、誰もいないだろうな」と気づいたという。
この同僚はAさんのことを本気で考えてくれる人だ。
同僚からのこの一言が、Aさんの胸に深く刺さった。
それからAさんは考え方を変える。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ