フランチャイズビジネスへの参入を検討する人の中には、「知名度の高いFCチェーンの加盟店になれば、成功するに違いない」と考える人が大勢います。でも、それは本当なのでしょうか？
私が、東京ビッグサイトで開催されるFCショーに行って感じるのは、「毎年、セブン-イレブンやローソンなどのブースは大人気」だということです。つまり世の中の多くの人は、「そちらに並ぶのが正しい選択だと思っている」ということを示しています。
でも、成功者はいつでも少数派です。あなたは、彼らとは違う目線を手に入れる必要があります。（俣野成敏の『トップ1％の人だけが知っている「お金の真実」』実践編）
プロフィール：俣野成敏（またのなるとし）
30歳の時に遭遇したリストラと同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳で東証一部上場グループ約130社の現役最年少の役員に抜擢され、さらには40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任する。2012年の独立後は、フランチャイズ2業態6店舗のビジネスオーナーや投資活動の傍ら、マネープランの実現にコミットしたマネースクールを共催。自らの経験を書にした『プロフェッショナルサラリーマン』及び『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか？』のシリーズが、それぞれ12万部を超えるベストセラーとなる。近著では、『トップ1％の人だけが知っている』（日本経済新聞出版社）のシリーズが10万部超えに。著作累計は44万部。ビジネス誌の掲載実績多数。『MONEY VOICE』『リクナビNEXTジャーナル』等のオンラインメディアにも数多く寄稿。『まぐまぐ大賞（MONEY VOICE賞）』を3年連続で受賞している。
※本記事は有料メルマガ『俣野成敏の『トップ1％の人だけが知っている「お金の真実」』実践編』2017年5月18日号の一部抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会にバックナンバー含め今月分すべて無料のお試し購読をどうぞ。本記事で割愛した項目や後編（5月25日号）もすぐ読めます。
「やっぱりオーナーになりたい!」(上)FCビジネスの成功法則とは?
「年利100％」が普通の世界へようこそ
当メルマガで話題として取り上げる「投資」とは、世間一般で考えられている、「投資商品に投資を行う」ことだけを指しているではありません。「自分自身の労働単価を上げるための自己投資」や、「ビジネスに投資をする」ことも含まれます。なぜなら、投資効率で考えると、後者の方が確率的に高いからです。
実は、投資の中でも「自分でビジネスを興す」ことがもっともリターンが高くなる可能性があります。通常、投資商品への投資で「年利20％のリターンが出る」と言ったら、普通の人は「それ、詐欺なんじゃない？」と疑うのではないでしょうか。けれど、自分でビジネスを行えば、年利100％は割と普通にあります。
とはいえ、ビジネスを自分で1から興すのは大変なことです。商品を選定し、儲かるための仕組みをつくり、顧客を増やし、認知度を高めていく…というのは並大抵のことではありません。それを証拠に、多くの企業が創業後5年以内に消えると言われています。
そこで今回の特集は「フランチャイズビジネス」についてお送りします。
フランチャイズ（またはFC）とは、要は「成功しているビジネスモデル」を購入し、運営することです。これならば、自分でイチから築き上げる手間を省くことができて、ぐっとビジネスが始めやすくなります。
当メルマガをお読みの方は、おそらく「サラリーマンのままで一生を終わりたくない」という方がほとんどだと思います。これまでFCビジネスに興味のあった方も、考えたことのなかった方も、ぜひFCの世界を覗いてみてください。その世界を知ることによって、もしかしたらご自分の中の意外な才能に気づけるかもしれません。
少なくとも、外で所狭しと並んでいる各種FC店の看板に対する見方が変わるのではないでしょうか？
1. フランチャイズビジネスにまつわる疑問
このメルマガではすっかりおなじみ、ロバート・キヨサキ氏が提唱した「キャッシュフロー・クワドラント」。世の中のあらゆる職業は「E：従業員、S：自営業、B：ビジネスオーナー、I：投資家」の4つに分けられるとする概念です。
本日のお話は「B：ビジネスオーナー」に関わることです。ビジネスオーナーと言えば、「不労所得」をイメージする人も多いでしょう。一体、「自分がいなくてもお金が生み出せるシステム」とは、どのようなものなのでしょうか？それを本特集で紐解いていきたいと思います。
【なぜ、本部は自分のビジネスを他人に売り出しているのか？】
フランチャイズとは、ビジネスの使用権を与える1つの形態のことです。通常、「本部」と呼ばれるシステム提供者はフランチャイザーと呼ばれ、商品、ブランド、教育、マーケティングなどといったノウハウを伝授する代わりにロイヤリティと呼ばれる加盟料を徴収します。
対する「加盟店」と呼ばれるフランチャイジーは、提供されたブランドとノウハウを使ってビジネスを運営していきます。
日本フランチャイズチェーン協会の発表によると、2015年度の日本国内のFCチェーン数は1329チェーンあり、店舗数は直営店、加盟店を合わせて26万992店舗、売上高は24兆5945億円。ちなみに日本のモバイル市場が約13兆円規模と言われています。経済が低迷している中で、FC市場はいまだに拡大を続けています。
業態はご存じコンビニ、外食産業、ホテル、レンタル・リース、食料品、薬局、家事代行、マッサージなど、いまや外で目にするほとんどの業態にFC制度が導入されているといっても過言ではありません。
ところで、FCと聞いて誰もが感じる素朴な疑問とは、「なぜそんなに儲かるのなら、本部は自分で店舗を広げないのか？」ということではないでしょうか。実はその答えは「市場占有率」にあります。要は“場所取り合戦”です。
これだけ市場競争が激しくなり、顧客の奪い合いが起きている世の中では、各社とも「少しでもユーザーの反応が良いサービスがある」と見るや、我先にと真似をし出します。万一、他社が先にユーザーによって「そのサービスの第一人者」として認知されてしまえば、たとえ「本家本元はウチです」と言ったところで2位以下に甘んじなければならなくなってしまいます。
よってブランドを確立するまでは、特にスピードが重要です。しかし1社で急激に広げていくのは、かなりの体力が必要です。ここでもし、他の資本が入ってくれれば、広げるのは容易となり、本部も経営リスクを分散できます。一方、加盟者側もノウハウを提供してもらうことによって、ビジネスの成功確率を上げることが可能となります。
最近、各業界で合併や再編の動きが活発化しているのは、「規模で生き残りを図ろうとしている」表れです。今の市場とは「認知をめぐる争い」なのです。
Next: 「メジャーなサービスに参入すれば、知名度で成功しやすい」は本当か？
【「メジャーなサービスに参入すれば、知名度で成功しやすい」は本当か？】
FCを検討している人の中には、「知名度の高いFCチェーンの加盟店になったら、成功するに違いない」と考える人は大勢います。でも、それは本当なのでしょうか？
メルマガVol.39「2017年予測」の中でもお話した、「イノベーター理論」をご存じの方は多いでしょう。革新的なサービスが世の中に普及していくまでを正規分布曲線で表現したものです。
この理論はたいてい、ジェフリー・ムーア氏のキャズム理論と組み合わせて語られます。キャズム理論とは、新しいサービスが初期導入期から普及期に入るまでの間には、大きな溝（キャズム）があると説いた有名なマーケティング理論のことです。しかしそれは「商品の開発者側の目線から語られている」という点に注意すべきです。
商品開発者に対して、社会のニーズを捉え、それをユーザーの元に届ける役割を担う者をマーケターと言います。ある意味、ビジネスを行う人は、広い意味で捉えると、みなマーケターであると言うことができます。
フランチャイジー（加盟店）に限らず、代理店、販売員、アフィリエイトなどもみなマーケターです。マーケターにとって大事なのは、キャズムよりも「そのビジネスが今、正規分布曲線のどの位置にいるのか？」「そのビジネスの寿命はあとどれくらいありそうなのか？」ということです。
ですからFCを始めようと思う人が知っておくべき知識とは、
- 検討するサービスが初期段階にあればあるほど、その後の成長余地が大きい
- 初期段階にいる場合、サービスが普及期に入る前に淘汰される可能性がある
といったことになります。要は、マーケターはこれらを見抜ける目利きとなる必要があります。
多くの人が気づいていないことですが、どんなサービスも永久に成長し続けるということはありません。どのビジネスもいずれは衰退する運命にあります。ですから、あとはいかに本部が「サービス延命のための努力をしているか？」にブランドの寿命がかかっています。
つまり極端なことを言うと「そのサービスがメジャーであればあるほど、すでに利幅は少なくなっている可能性がある」ということが言えるワケです。
Next: FCマーケットを俯瞰することで見えてくる、成功経営への足がかり
2. 「ビジネスで成功する」目線を手に入れる
私はFCビジネスを行っている者として、毎年行われている東京ビッグサイトのFCショーには必ず行くようにしています。そうすると「どういうところが毎回出ているのか？」「どういうところがブースを占めているか？」などといったことがわかってきます。毎年、見ることによって、世の中の流行り廃りがわかります。
【もし、あなたがたくさん利益を得たいのなら】
さて。ここまでのお話を踏まえて、なぜ有名どころと契約すると、一般的に利幅が少なくなるのかといえば、それは「システムがすでにできあがっているから」です。
これを聞いて、もしかしたらあなたは「システムができあがっているから安心なんじゃないの？」と思われたかもしれません。それはおっしゃる通りです。安全だからこそ利幅が少なくなります。以下で説明しましょう。
たとえば、見知らぬベンチャー企業の株とトヨタの株のどちらを購入したら安全なのかと言えば、断然トヨタですよね？じゃあ、より多くの利益が出る可能性があるのがどちらかと言えば、それはおそらくベンチャーの方でしょう。
ただし、会社が軌道に乗らずに、株式が紙くずになる可能性があります。
お分かりでしょうか？つまり「安全とはコスト」なのです。
ということは、より多くの利益を得たいと思ったなら、自らが目利きになるしかありません。他人に頼むには費用がかかります。そもそも誰かに頼むにしても、その「誰か」は自分で選ばなければなりません。
もちろんメジャーなFCに加盟し、利益を上げているオーナーはたくさんいます。しかし、そういう方は経営手腕に優れているか、自ら体を張って、店を切り盛りしているかのどちらかでしょう。
私は経営者としての経験が15年以上あり、メジャーなところでも利益は出せますが、個人的には「ベンチャーを選んでより多くの利益を得たい」派です。どっちも一長一短あります。どちらが良いのかは、あなた次第ということです。
【FCマーケットを俯瞰して見えてくること】
仮にあなたが経営手腕に自信があり、成熟FCをやりたいということであれば、このメルマガを読むよりも、直接FCの説明会に参加されたほうが早いと思います。本特集では、主にベンチャーFCを中心として、目利きになる方法やビジネスのヒントになるようなことをお話することにしましょう。
一応、簡単に成熟FCとベンチャーFCのメリット・デメリットの例を上げておきます。当たり前と思わずにぜひ目を通してみてください。両者が反比例していることがお分かりいただけると思います。ここにはビジネスのヒントが隠れています。
＜成熟FC・メリット＞
・システムが完成されており、安心
・商品の開発力があり、販促活動にもお金をかけている
・社会的に信用力があり、借り入れの際など有利に働く、等
＜成熟FC・デメリット＞
・全体的に利幅が薄い
・以後のビジネスの寿命が短い可能性がある
・加盟店も多く、意見を取り上げてもらいにくい、等
＜ベンチャーFC・メリット＞
・チャンスが多い
・ブランドともに成長できる
・本部との距離が近く、意見を取り上げてもらいやすい、等
＜ベンチャーFC・デメリット＞
・システムが完成されておらず、発展途上
・認知度が低くサービスが広がりにくい
・ローンが通りにくかったり、条件があまり良くない場合がある、等
いかがですか？必ずメリットとデメリットが共存していますよね？
ですからご理解いただきたいのは、「安全に利益を得る手段などない」ということです。「メリットだけを享受する」「デメリットだけ取らない」ということはできません。それは、投資にも通じています。
ここでお伝えしたいのは、「メリットが欲しいと思ったらデメリットも同時につかまざるを得ない」。だから【手にするメリットを選ばないと、十分にメリットを享受できずにデメリットの弊害だけを被ることになる】ということです。
Next: 有望なベンチャーFCを探す方法～美味しい話は門戸を閉ざすのも早い
3. 将来有望なベンチャーFCを探す方法
FCショーに行っていて感じるのは、「毎年、セブン-イレブンやローソンなどのブースは大人気」だということです。つまり世の中の多くの人は、「そちらに並ぶのが正しい選択だと思っている」ということを示しています。
成功者は、いつでも少数派です。もし、あなたがここまでお読みいただいた結果、彼らの行動が間違っていると思うのであれば、あなたは彼らとは違う目線を手に入れたことになります。
【美味しい話は門戸を閉ざすのも早い】
それでは、ベンチャーFCで「将来性を見分けられるようになるにはどうしたらいいのか？」ということですが、それは「定点観測をする」ことです。
定点観測をするのにもっとも手頃なのがFCショーを見に行くことです。定点観測と言うくらいですから、もちろん1回行っただけでは何もわかりません。
けれど何度も足を運んで見続けていれば、やがて勢いのあるところ、逆にブースがだんだん小さくなってきているところなどがわかるようになります。
そうなってくれば、どこが初出展なのかも見分けがつくようになります。さらに、ここはポイントなのですが、「本当に有望なところは、ほとんど1回しかFCショーには出ない」ということです。なぜなら、1回出れば十分だからです。
たとえば私が現在加盟し、複数店を経営している某フランチャイズチェーン（※具体的なFC名はメルマガ内でのみ公開しています）で言うと、私が1号店をオープンした時はたった7店舗。それが6年間で3カ国に110店舗以上というスピードで店舗を増やしています。
こうした伸び盛りのFCチェーンは、ちょっと迷っているうちに「半年後にはもう門が閉まっている」という状態になります。どういうことかというと、必要以上にオーナーを募集しないからです。
これはFC本部の経営方針にもよるでしょうが、必要以上に広げてしまうと、オーナー間の意思統一などが難しくなります。どのマーケットのどの分野を取りに行くかで、必要なオーナーの人数も決まってきます。ここは、質と量のせめぎ合いになるでしょう。
私が加盟する某チェーンも、FCショーに出展したのは一度だけでした。「フランチャイズなら何でもいい」「必ず成功する」とは限らず、美味しい話とは、たいてい門戸が閉じるのも早いものです。
Next: どの本や雑誌も書かない、FC本部がFCショーに出展する本当の目的
【FC本部がFCショーに出展する本当の目的】
これを聞いて、あなたは「筆者の加盟するFCチェーンが、たまたま1回しか出なかっただけじゃないの？」と思ったかもしれません。
ですが、FCショーに出展するにはお金がかかります。出る以上の費用対効果が望めないなら「出る必要はない」と考えるのが経営者です。
これはおそらく、どの本にも雑誌にも書かれていないことだと思いますが、フランチャイジーがFCショーに出展するのは「加盟店を募るため」だけではありません。確かにそれも目的の1つではありますが、一番の目的とは――
（続きはご購読ください。初月無料です＜前編残約1万文字／後編全文約2万文字＞）
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【Vol.51】「やっぱりオーナーになりたい！」(上) 目次
〔1〕イントロ：
「一攫千金を夢見る方向けのメルマガではありません」
〔2〕本文：
「やっぱりオーナーになりたい！」（上）
～フランチャイズビジネスの成功法則とは？～
1. フランチャイズビジネスにまつわる疑問
◎なぜ、本部は自分のビジネスを他人に売り出しているのか？
◎「メジャーなサービスに参入すれば、知名度で成功しやすい」は本当か？
2. 「ビジネスで成功する」目線を手に入れる
◎もし、あなたがたくさん利益を得たいのなら
◎FCマーケットを俯瞰して見えてくること
3. 将来有望なベンチャーFCを探す方法
◎美味しい話は門戸を閉ざすのも早い
◎FC本部がFCショーに出展する本当の目的
4. 「経営者マインド」を身につける
◎どの市場を狙っていくべきなのか？
◎ユーザー発想を捨てなければオーナーにはなれない
5. 成功のカギとは「愚直にやり続ける」こと
★本日のワンポイントアドバイス☆★
メリットを最大限に享受する方法
☆今週の宿題★☆
フランチャイズからビジネスのヒントを得る
〔3〕次回予告（予定）：
「やっぱりオーナーになりたい！」（下）
～フランチャイズビジネスの成功法則とは？～
〔4〕今週のQ＆Aコーナー：
仕事で上司から嫉妬を受けた場合の対処法とは？
〔5〕ニュースのビジネス的着眼点：
タンス預金が増えている！その心理とは
〔6〕編集後記：
「アイデアは、日常の中に落ちている」
〔7〕有料メルマガ読者プレゼントのお知らせ
【Vol.52】「やっぱりオーナーになりたい！」(下) 目次
〔1〕イントロ：
「クロック氏を夢中にさせたものとは何なのか？」
〔2〕本文：
「やっぱりオーナーになりたい！」（下）
～フランチャイズビジネスの成功法則とは？～
1. 目利きは、どこに目をつけているのか？
◎レッド・オーシャンに浮かぶ「ブルー・アイランド」を探せ
◎「ビジネス書×ダイエット」という新しい切り口
2. 成功をつかむために、主体的に行動してみよう
◎「一人で気楽なFC」は本当か？
◎相手は「自分の不利になることは言わない」
3. 有望なFCビジネスを選ぶために抑えておきたいポイント
◎これを聞けば、そのFCの経営状況がわかる！
◎FCの実態をつかむための10の質問
4. 違う会社のビジネスモデルを導入する際の問題点はこう解決！
◎与えられるのを待っていては成功はつかめない
◎本部とのズレをなくし、120％ノウハウを享受する方法
5. 「夢を形にできる」のがビジネスオーナー
★本日のワンポイントアドバイス☆★
ビジネスオーナーになる覚悟ができているかどうかを知る3つの質問
☆今週の宿題★☆
FCビジネスをヒントに経営者発想を身につける
〔3〕次回予告（予定）：
「保険は結局、入った方が得？損？」
～2017年の保険料改定がもたらすもの～
〔4〕今週のQ＆Aコーナー：
仮想通貨が爆上がり！この後、どうすればいいの？
〔5〕ニュースのビジネス的着眼点：
「最後にババを引くのは誰だ？」
〔6〕編集後記：
「なぜ、セブン-イレブンは業界で一人勝ちをしているのか？」回答例
〔7〕有料メルマガ読者プレゼントのお知らせ
※本記事は有料メルマガ『俣野成敏の『トップ1％の人だけが知っている「お金の真実」』実践編』2017年5月18日号の一部抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会にバックナンバー含め今月分すべて無料のお試し購読をどうぞ。本記事で割愛した項目や後編（5月25日号）もすぐ読めます。
『俣野成敏の『トップ1％の人だけが知っている「お金の真実」』実践編』（2017年5月18日号）より一部抜粋
※太字はMONEY VOICE編集部による
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