まだ会社は辞めるな。副業で才能に目覚めた多角化経営者の成功法則＝俣野成敏

副業が普通になった昨今、アルバイトやUberEatsで時間を切り売りするのではなく、「個人事業主」になることが成功への近道だと考えています。今回は「隠れ副業」から始めて今では年商15億円超え企業の経営者になった大竹啓裕さんの経験から、副業の成功法則を探ります。（俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編）

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プロフィール：俣野成敏（またのなるとし）
ビジネス書著者、投資家、ビジネスオーナー。30歳の時にリストラに遭遇。同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳で東証一部上場グループ約130社の中で現役最年少の役員に抜擢、さらには40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任。独立後は、フランチャイズ2業態6店舗のビジネスオーナーや投資家としても活動。投資にはマネーリテラシーの向上が不可欠と感じ、その啓蒙活動にも尽力している。自著『プロフェッショナルサラリーマン』が12万部シリーズ、共著『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか?』が13万部のシリーズに。近著では『トップ1%の人だけが知っている』（日本経済新聞出版社）のシリーズが12万部となる。自著と共著を交えた異なる3分野でベストセラーシリーズを放ち、著作累計は48万部に。ビジネス誌の掲載実績多数。『MONEY VOICE』『リクナビNEXTジャーナル』等のオンラインメディアにも多数寄稿。『まぐまぐ大賞（MONEY VOICE賞）』を4年連続で受賞している。2020年より、サラリーマン以外の本業をつくるための副業オンラインアカデミー『The Second Phase（TSP）』を創設。数多くのサラリーマンが集っている。

サラリーマンから年商15億円超えの経営者へ

働き方改革の一環として始まった「副業」解禁の流れ。もうこの流れが止まらないことは、あなたもご存じのことと思います。しかし世の中を見回してみると、それで始めた副業といえば、Uber Eatsや個人宅配、アルバイトの掛け持ちなどがほとんどではないでしょうか。

当メルマガでオススメしている副業は、「個人事業主」の一択のみとなっています。自分の事業を興し、それをコントロール下に置くことが、自由を手に入れるための最短距離ではないかと考えるものです。

今回は、特別ゲストをお呼びしています。ストックビジネスの提唱者にして株式会社ハッチ・ワークの代表取締役会長兼CEOを務めていらっしゃる大竹啓裕さんです。

これまで数々の革新的なアイデアを事業に結びつけ、年商15億円を超える企業を育ててきた大竹さんですが、もとは一介のサラリーマンでした。本日は、大竹さんがどのようにして今日に至ったのかをご紹介します。ぜひ、参考にしていただければと思います。

プロフィール：大竹啓裕（おおたけ たかひろ）
20代の時にセコム株式会社に入社。機械警備を売る営業をしながら、社内で理想的なストックビジネスの原点を目の当たりにする。その後、不動産ディベロッパーに転職。オフィスサブリースの運営・営業をしながら、サブリースというビジネスモデルからストックビジネスの本質に触れる機会を得る。30歳でラーメンフランチャイズチェーン（FC）の創業メンバーとして参画。自らもラーメン店を経営しながら、マーケティング理論を実践。本部が10年でチェーンを約300店まで拡大するに際し、自身もFC本部長としてFC本部経営に携わり、ラーメンFC業界全国1位を獲得するまでの一翼を担う。

これらの経験をもとに42歳で起業。業界に革命を起こしたいと、オフィス関連の不動産業を選択する。初期はオフィス仲介事業をFC展開する中で、フロービジネスをFC化する問題点に気づいたことから、ストック性のあるビジネスへとシフトし、複数コンテンツを創造。ミドル世代のコミュニティオフィス「インスクエア」や貸会議室「アットビジネスセンター」、月極駐車場のクラウド管理「月極パートナーシステム」など、独自理論でさまざまなストックビジネスを拡大し、現在の年商は15億円を超える。株式会社ハッチ・ワーク https://hatchwork.co.jp/

※本記事は、大竹さんへの取材をもとに、筆者（俣野）が適宜内容を補って執筆しています。

最初は“隠れ副業”からスタート

当時、サラリーマンだった大竹さんが、初めて副業を経験したのは、セコムの営業マンをしていた時のこと。まだバブル崩壊前のことで、「サラリーマンの副業はNG」だった時代の話です。

セコムでは、基本給が低く設定されている代わりに、営業成績で成果報酬がもらえました。いわば「頑張れば収入が増える」給与体系になっていました。仕事で成果報酬を知った大竹さんは、取引先から「商品を紹介してほしい」と言われ、応じることにしたのです。

副業は今でいうアフェリエイトのようなもので、ハンドドライヤーを紹介し、手数料を得るというもの。副業を始めた理由は「生活費の足しになれば」と思ってのことでした。

副業をやってみてわかったのは、「副業は大変だ」ということ。自分の時間がなくなるし、大竹さんの性格上、売りっ放しにはできません。アフターフォローも含めて、結果的には紹介しただけでは済まなかったのです。

大竹さんは本業も営業だったため、どっちつかずになってはいけないと、結局、3ヶ月ほどで止めましたが、こういう安易な話に乗ると痛い目にあうという教訓を得ました。

その後、大竹さんは不動産ディベロッパーに転職します。転職先は、複数のオフィスビルを所有している会社で、賃貸オフィスのリーシングをする営業でした。

ここでは順調にキャリアを積み、数年して管理職になった大竹さん。ところが、大波乱が生じます。バブル崩壊です。

そもそもバブル生成の要因となったのが、当時、高騰していた不動産でした。大竹さんがいた会社も、存続が危ぶまれる状態にまで追い込まれ、社内ではリストラの嵐が吹き荒れました。

大竹さんは管理職として、その処理に追われていたある日、長年チームで部下だったメンバーが、会社を辞めたと挨拶に来ました。聞くと、「兄と一緒にラーメン屋をやることにした」と言うのです。

Next: 副業でラーメン屋を経営。「花月嵐」は全国1位のラーメンチェーンに

会社員のまま、まずは「副業」で試してみる

話を聞いて「それ、大丈夫なの？」と思わず口にした大竹さん。彼に誘われるまま、会社帰りに一緒にお店に行くことにしました。それが当時まだチェーン化していなかったラーメン店の「花月嵐」（当時は、ニンニクげんこつラーメン花月）で、3店舗しかありませんでした。

行列ができるラーメン店は、テレビなどでも度々取り上げられ、大竹さんも好きで「ラーメン屋を職業にするのも楽しそうだな」との思いがありました。

それで、彼と一緒にラーメンを食べに行った2時間後には、その味のインパクトに「FC1号店は私がやるよ」と自ら申し出ていたそうです。

その頃、本業（不動産会社）は国策の整理回収機構の対象となり、「この不動産会社は時間の問題」と言われる状態でした。とはいえ、いきなり未経験からラーメン店を始めるわけにもいかず、考えた末に、副業からスタートすることにしました。

大竹さんは会社で20時まで働いた後、副業で21時から2時までラーメン店で働き始めます。

実は、これはとても正しい判断でした。

世の中には、「好きだからやりたい→どうせ会社も潰れそうだから、このまま独立しよう→いきなり独立して失敗」というパターンはとても多いのです。

たいてい、自分の好きなことを仕事にしてしまうと長続きません。思い入れが強いゆえに、客観視できないことが多いのです。

そういう時は、まずは副業で試してみることをオススメします。

2度目の副業で「個人事業主」に

話を戻しましょう。大竹さんは、自分なりにラーメン屋の市場調査をした上で、資金を出して自らお店をオープンします。サラリーマンをきっちりこなした上で、自分の店を切り盛りするのは大変でしたが、「やっていてまったく苦にならなかった」と言います。

その理由は、「単なるお金稼ぎでやっていたわけではなかった」から。

前回の副業（ハンドドライヤーの営業）は、小遣い稼ぎのようなもので、特にこだわりはありませんでした。しかし今回は、お店を始めるに際し、“個人事業主”という要素が加わりました。

つまり「経営」という要素が入ってきたことで、そこに工夫の余地が生まれたのです。

マーケティングが得意なラーメン屋は少ない

もともと飲食業は、非常に競争が激しい業界です。工夫をしなければ、お客さんはきてくれません。

大竹さんは、ラーメン店を運営して面白いことに気づきました。ラーメン店を始めるのは職人肌の人が多く、美味しいラーメンを出すことにはこだわりがあっても、マーケティングには熱心ではなかったのです。

大竹さんの場合、お店はFCですから、本部の決めた味付けに忠実でなければなりません。けれど売上は、自分の収入に直結します。

大竹さんは「どうしたらお客さんに足を運んでもらえるのか？」ということを考え抜き、チラシ作成や店づくりなど、アイデアを次々と形にして、現場で実践していきました。

お店の売り上げは順調に推移し、培ったノウハウを積極的に本部と共有することで、特別に本部と共同で3店舗を出すまでになったのです。

ラーメン店を始めて3年が過ぎ、自分のお店も3店舗になってくると、さすがの大竹さんも、体がきつくなってきました。その頃には本部も大きくなっており、上昇気流に乗って「全国展開しよう」という話が出ていました。

この機に、大竹さんは不動産会社を退職。ノウハウを共につくってきたラーメンチェーンの本部に、取締役FC本部長として着任。本格的にチェーンの全国展開に参画することにしたのです。

その後、会社は10年で店舗を約300店にまで拡大。ついに業界1位に上り詰めました。

Next: 次はオフィスビル業界に新風を。順調に独立したはずが、なぜ挫折？

順調に独立、のはずが……

長年の夢だった業界1位を達成し、FCの世界では、功成り名を遂げた大竹さん。次第に「このFCノウハウを活かすことで、古巣のオフィスビル業界にも新風を起こせるのではないか」と思うようになりました。

そこでラーメンチェーンを退職し、今度は「不動産業界で革命を起こしたい」と考え、42歳にして独立を果たしたのです。

不動産業界にも、いくつかFCの形態を導入しているビジネスはありました。しかし賃貸住宅仲介業のFCは存在しても、なぜかオフィス仲介業をFC化しているところがありませんでした。

そこで大竹さんは「オフィス仲介ビジネスのFCがないなら、自分でつくればいい」と考えます。こうして、オフィス仲介ビジネスのFC化を目指してビジネスをスタートさせたのです。

お店を2店舗出し、FC化に向けて順調な滑り出しを見せたかに見えた大竹さんでしたが、なぜかこのFC事業は毎月の売上の波が大きく、軌道に乗りませんでした。

サラリーマンの時に賃貸業をしていたので、オフィス仲介業はよく知っているはずでした。しかしオフィス仲介業はストック（積み上げ式）ビジネスとは正反対の、フロー（リピートが起きにくく時間が経っても安定しない）ビジネスでした。

契約を積み上げてもリピートが生まれにくいという特性を持つビジネスであり、さらに成約フィーが収益となるため、売上が上がる月もあれば、全然ダメな月もあって、少人数経営のFCでは経営が安定しません。

しかも商売をしている以上、家賃や人件費などの固定費は確実に発生します。満を持して立ち上げたはずの会社が、加盟店に安定収益を約束できず、2年後にはFC事業を撤退することになったのです。

「ストックビジネス」が事業継続のカギ

危機的状況の中にあって、大竹さんは「なぜダメなんだろう？」と考え続けました。そしてようやく気づきます。

賃貸住宅仲介のFCを運営している会社は、実際は賃貸仲介だけをやっているわけではありません。彼らは他に、建物管理といった安定収益事業を手がけていました。

建物管理は継続性の高いストック型ビジネスです。つまり賃貸住宅仲介というフロービジネスに、建物管理というストックビジネスを組み合わせてFC化していたのです。

一方、大竹さんが行なったのはオフィス仲介業だけのFC化、つまりフロービジネスだけで構成されていたため、FC本部として加盟店に安定収益を約束できるビジネスにはなっていなかったのです。

Next: 過去の成功要因を勘違いしている場合も？発想の転換が窮地を救う

発想を転換することで、窮地を脱する

振り返ってみると、ラーメンFCの構造は、店舗にくるお客様からリピートがあり、一定の収益が生まれる商品サービスを約束できています。中には環境変化などで赤字の店も出てきますが、基本的な商品・サービスにリピート性があるため、本部側も対策を施せます。

また本部自身も売上が安定しています。利益ではなく売り上げから受け取るロイヤリティや麺、スープなど一定の消費材を納品することで、収益がブレにくい仕掛けがたくさんあったのです。

それまで大竹さんは、加盟店数を増やすFCという仕組みに成功要因があったと考えていましたが、大事なのはそこではありませんでした。

実際は「加盟店に提供するサービスの中にストック性の高い商品サービスを組み込めるか？」が成功するFCのポイントだったわけです。

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