新商品やサービスの売り上げを大きく左右する「ストーリー」。知名度のないブランドや製品だと、モノにまつわるストーリーがそのまま付加価値になると言われます。でも、どんなことを訴えればいいのでしょうか？ メルマガ『ビジネス発想源 Special』では、顧客の注目を集める魅力的なストーリー作りのために、心掛けるべきコツを説いています。
何に一番時間がかかったか
商品の売れ行きは、ストーリーに左右されます。
ストーリーのある商品は強く、ストーリーのない商品は弱い。これはどなたも分かることだと思います。
例えば、お客様のこんな不満から生まれたサービス、開発者のこんな失敗から偶然生まれた製品、創業者がこれだけ世界中を探し回って見つけた商品、なんていうストーリーは、人を引きつけます。
AKB48は観客が数人しかいない舞台からスタートした、ももクロは代々木公園のストリートから始めた、など、アイドルや歌手もストーリーがあるほど人気で、ストーリーのない人は見向きもされません。だからこそ、商品やサービスをPRするには、ストーリーを語らなければなりません。
私はよくマーケティングの相談を受けると、「なるべく早くメディアを作って情報発信をするべきです」ということをアドバイスします。
新しく発売される新商品のPRをしたければ、一日でも早く、情報発信を開始しろと言います。それはなぜかというと、早ければ早いほど、1つでも多くストーリーが語れるからです。
例えば、具体的なパッケージ案が決まる前でも、「今、パッケージの選定に難航してまーす」というストーリーを発信できるわけです。
でも、このなるべく早く情報発信をするべき、というアドバイスを素直に聞き入れてくれる人は、まず1割もいません。
ほとんどの人が、そんなことはすっかり忘れ、ずっと情報発信をおろそかにしたまま時間が過ぎ、新商品の発売日ギリギリになって、「さあ、どうやってPRしたらいいんでしょう」と、即効的な方法を求めるようになります。
短時間で語れるストーリーは、短くなります。例えば、「構想3年！」と一言でいうのと、本当に3年間ずっとその構想を語り続けているのとでは、ストーリーの濃さが全く異なってきます。
それがただ情報発信の開始時期の問題だったら、ただ早めにやっておけばいいだけなのに、ほとんどの人が聞き入れてくれないので、もったいないなあ、と思ってしまいます。
では、最もPRするべきストーリーはどんなことかというと、一番分かりやすいのは、「最も時間をかけたことは何か」「最も時間がかかったことは何か」ということです。
例えば、ある食品のPRをする際に、「美味しい！」「新鮮！」「惚れ込む味！」なんていうのは、他社だって言うことです。だって「美味しくない！」「新鮮じゃない！」なんて言う人はいませんから。つまりそれはストーリーを語っているわけでも特徴を述べているわけでもないんですね。
そんな時には、何に最も時間がかかったかを考えます。例えば、味の調整に時間がかかってきたとしたら、「理想の調味料に会うまで3年かかった」「調味料の組み合わせを2500通り試した」など、数字だけでストーリーが述べられます。
食材の一つの調達に時間がかかったのだとしたら、「30ヶ国探し求めてようやく理想の食材が見つかった」「50個の候補の中から逸品を選び抜いた」といったストーリーが勝手に浮かびます。
そのストーリーは、宣伝のためのストーリーではなく実際にリアルな体験から紡ぎ出されたものだから、他社とは絶対に同じにならないストーリーです。
また、もし時間がかかったことが見つからない、というような製品やサービスであれば、そんなストーリーのないような商品はお客様には求められていないということです。簡単に作った、ということですから。
御社の商品やサービスにおいて、最も時間のかかったことは何ですか？
それに気がつけば、御社の商品やサービスには一気に分かりやすいストーリーがついてきます。
【今日の発想源実践】（実践期限：1日間）
・自社の製品やサービスで、開発時や提供時に今まで最も時間をかけたこと、最も時間がかかったことは何か。ノートに書く。
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