同じ商品を販売しているのに、次から次へと売れる販売員とそうではないケース。その差はどこにあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、ついつい耳を傾けてしまう、上手くお客さんの気を引く販売トークに共通する「ある特徴」を紹介しています。
関心を持って聞いてもらう
商品説明が上手な人と、そうでない人とでは、同じ内容の話を聞かされたとしても、残る情報が大きく変わってきます。例えば、Aさんの商品説明を聞いた後では、対してどんな商品だったかよくわからないのに、Bさんの商品説明を聞いた後だと、ものすごく商品について詳しくなれた、みたいなことです。
こうなってしまう原因はいくつもあるのですが、その中の一つに、「お客様の関心を引けていない」ということが考えられます。つまり、お客様が販売員の話を聞こうと思う状態になっていないということです。
その状態でいくら商品説明をしたとしても、そもそもお客様は聞く気がないのですから、右から左へ受け流されてしまいます（古い）。
これは、気をつけておかないと、自分の説明を聞いてもらえないというだけではなくて、お客様からしても、延々と売り込んでくる販売員にしか映らないので、危険な状態です。どんどん買ってもらえる可能性がなくなっていきます。
ですから、お客様にきちんと商品説明をして購入してもらいたいと思うのであれば、まずは、お客様に話を聞こうと思ってもらう状態を作らなければいけません。でも、最初からお客様がそうなっているならまだしも、ほとんどのお客様は、そうではありませんよね。
そのために必要なのが、「関心を持ってもらうための一言」です。
これを、商品説明や、お客様へのセールストークをする前に入れることができていると、お客様は関心を持って聞いてくれるようになります。
例えば、私がよく使う言葉としては、こんなものがあります。
「見た目は普通に見えますけど、実は、普通じゃない機能がついているんです」
「この素材の名前ってご存知ですか？」
「この中身が特殊なんです」
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