全世界の生命保険営業のトップクラスに入る伝説の営業マン、小林一光さん。そんな小林さんでも、ある時期、ピタリと売上が止まってしまったことがあるといいます。彼はその状況を、どう打破したのでしょうか。今回の無料メルマガ『致知出版社の「人間力メルマガ」』で詳しく紹介されています。
伝説の営業マンが教える人の心を掴む極意
全世界の生命保険営業のトップクラスメンバーで構成されるMDRT。その会員資格を11年連続でクリアし、さらにその6倍の基準といわれるTOTを達成した元プルデンシャル生命保険・伝説の営業マン、小林一光さん。小林さんが語る営業の極意、人の心を掴む要諦とは??
小林 「一番困難に直面したのは（5年目で目標のエグゼクティブライフプランナーになることができた）その次の年でした。5年間は成功したい、トップになりたい、この会社に勝ちに来たという自分の欲だけでも何とか上手くいったんです。だけど、6年目に急に売れなくなってしまった。
ある時、訪問先の社長に『経営にとってはこういう保険が必要なんです』と熱弁を振るっていたら、『おまえに経営の何が分かるんだ！』と怒鳴られて、社長室から叩き出されたことがありました。お客様から叱られたり、出入り禁止になったり、そういう失敗が続いたんです。
結局、驕りですよね。エグゼクティブになったことで勘違いしていたんだと思います。変なプライドを持ってしまったために、周りにも自分を曝け出せない。本当にあがいてあがいた1年間でした』
──そこをいかにして乗り越えられたのでしょうか。
小林 「ある時、尊敬する先輩からこう言われたんです。
『売ることをやめて、とにかくお客様のためだけにやりなさい』
どん底にいた私にとっては本当に衝撃的な言葉でした。その時に、自分の商売とは全く関係ないことでも全部、何でもいいからお客様のお役に立とうと決意したんです。例えば、車を買いたいって人がいたらより安く買えるディーラーを紹介する、人材を求めている経営者には若い人を紹介する、息子さんがサッカーをやっていると聞いたら好きなプロ選手のサインをもらってくる。プライベートなことも含めて、とにかく目の前にいる人に貢献していきました」
──相手の悩みや期待に徹底的に応えていかれたのですね。
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