1937年の出版以来、セールス書のバイブルとして世界中のビジネスマンに読み継がれてきた、『ステーキを売るな、シズルを売れ！』。エルマー・ホイラーが発見し、80年以上経っても十分に通用するモノを売るための「公式」とは、一体どのようなものなのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では営業実務コンサルタントの島田基延さんが、その5つの公式を解説しています。
ホイラーの公式「シズル感」
『ステーキを売るなシズルを売れ ―ホイラーの公式』という本を皆さんも、読まれたことがあると思います。
エルマー・ホイラーという人は、1903年生まれです。コンサルタントをされていたようですが、今でいう、「セールスコピーライティング」の神様のような存在です。
シズルとは、ステーキを焼く、ジュージューという音のことです。その音が食欲をそそり、ステーキを注文させているということなんです。
つまり、シズルとは、お客様が欲しくなる主要な理由のことを指します。
もう少し解説すると、人間は感情の動物なので、「欲しい！」って思うから購買します。欲しい！って思わせるカギになるものをシズルと呼んでいます。
久々に、この本を読み返しました。素晴らしい本です。ぜひぜひ、ご一読ください。
さて、5つの法則を簡単にご紹介します。
1．ステーキを売るな、シズルを売れ！
これは、先程お話した内容です。感情を動かすためのキーフレーズを探すことが重要だという話です。直接、感情を動かすものを探すイメージです。
2．手紙を書くな、電報を打て！
これも重要な考え方ですが、ながながと説明をするのではなく、短い文章で、お客様の心を、感情を動かせ！特に、最初の言葉が重要だ！言い換えると、
- キャッチコピーが重要
だということです。キャッチコピーでお客様のハートをつかんで、その先を読み進めさせる感覚です。最初が非常に重要で、しかも、短く、ハートに刺さるように作り込め！素晴らしいです。
3．花を添えて言え！
花を添えるとは、言葉の証明をしろ！ということです。気持ちを表す的なことです。
言葉だけじゃなく、ボディーアクションでも表現するとか、以前私が書いたように、実物を持って歩いて見せるなど、単に口先だけじゃなく、よりお客様に分かり易く、よりお客様の心を動かすようにすることです。
4．もしもと聞くな、どちらと聞け！
クロージングの話で紹介しましたが、選択させるクロージングです。
やるやらないを聞くと、「やらない」が50％です。そうするのではなく、「焼き肉がいい？」「寿司がいい？」と、聞くようにすると、一緒に食べに行く前提で、どっちがいいの？となりますので、「No」が小さく打ち消されます。また、決定率も66％にアップします。
5．吠え声に気をつけろ！
これは意味不明だと思いますが、子犬が「ワン」と吠える時に、しっぽを振り振り甘えた表情でやれば、子犬が何を伝えたいか、よく理解できます。
これと同様に、あなたが営業を行う時に、どんなに1から4の公式通りに行ったとしても、一本調子だったり、顔がブスッってしていたら、何の効果も無いということです！
声に抑揚をつけたり、ボディーアクションを使ったり、表情豊かにすることで、お客様の感情を動かしやすくするのです。ここは、トーク練習の最終段階の演技練習をやればマスターできます。ぜひぜひ、出来るようになることをお勧めします。
これだけじゃなく、細かくいろいろな話が出てきます。特に、トークを作成したり、コピーライティングをすることの、ヒントになる話が沢山出てきます。ぜひ、ご一読して、参考にしてください。
image by: Shutterstock.com