立地や商品の条件はいいはずなのに、お店の売上が伸び悩んでいる、もしくは大きく下がっている時、どのような改善策があるのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』では著者で経営コンサルタントの梅本泰則さんが、すぐにできる「改善案」を提唱しています。
売上が下がっている店
お店の中にいると、現場の人たちはそれまでのやり方に慣れてしまいます。そして、それが当たり前のやり方だと思いがちです。経営者は、なかなか改善方法が思い浮かびません。どうしたら良いでしょう。今回は、改善にやる気のあるお店の話です。
削られる費用
ここ数年で少しづつ売上が下がっているお店があります。店主は、以前のような売上に戻したいという思いです。この店主は60代で、3代目。お店は人口数十万人の中堅地方都市にあります。従業員はパートを含めて6名。1980年代には売上が絶好調でしたが、今はその時から2割ほど低下しています。多くのお店が経験していることですね。
店主に、いろいろとお話を伺いました。まずは売上の推移が知りたかったので、売上データを求めたところ意外にもすんなりと出してくれます。エクセルで作った3年分の商品別・月別売上データです。少しビックリしました。この位の規模のお店で、売上データをしっかり管理しているところはそれほど多くはありません。さっそく、いただいたデータを分析してみます。すると、いくつかのことが分かりました。
・商品別の売上構成比は、毎年大きな変化がない
・月別の売上推移も毎年同じような動きである
・季節による売上の増減が少なく、安定している
・全商品のうち、上位3割で売上の7割を占める
・「主力」としている商品の中に、売れていない商品がある
どうも、じわりじわりと売上が下がっていった様子がうかがえます。「ゆでガエル」状態なのかもしれません。お店も、チラシを配ったり、セールをしたり、ホームページやSNSで宣伝したり、それなりの販売努力をしてきています。しかし、なかなか目だった成果にはつながっていません。今回の分析から、売上アップにつながる提案が出来そうです。
次に、顧客データを活用しているかどうかを尋ねました。パソコンには数千の顧客データが入っていました。これもスゴイことです。ただし、データのメンテナンスが出来ていません。また、DMやレターの送付など、有効活用が出来ていない状態です。データを活用することで、売上アップにつながる可能性があります。