他社に対して引けを取らないと自負している製品やサービスが、お客様に受け入れられていないという悩みを抱えている方、それはもしかしたら「提供する側」のマーケティング手法に問題があるのかもしれません。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんが、自社製品やサービスの「価値」を深堀りし理解することがマーケティング活動の基本とした上で、その具体的な方法をレクチャーしています。
自社製品やサービスの真の価値を言えないようじゃマーケティングできない
以前に某食品会社の新製品に関するマーケティングのご相談を受けたときのこと。
この新製品、実にインパクトがあり、とても魅力的な逸材でした。ですが、市場に受け入れられなければ話になりません。そこで、取り組んでいただいたのが製品価値を深掘りして理解してもらう、ということでした。どういうことかというと、その製品が一体何の為に存在するのか？を今以上に知るということです。
「自社製品なんだから、そんなことはよくわかっている」
と思われそうですが、マーケティングで失敗する多くの企業や店舗は、ここの理解が浅いケースが大半なのです。しかし、ここの理解を深掘りしておくことで、製品やサービス、あるいは事業そのものの価値を的確に捉え、市場に伝えることができるようになります。というか、ここを伝えていくことがマーケティングであり、セールスと大きく違う点なのです。
ではどういった風に実際、理解を深めるのかというと、まず、目に見えている、手に取れる製品そのものや、体感してもらっているサービスそのもの、これらは、真の価値ではない、ということを認識することです。
で、目の前にある製品、サービスのラインナップを見て、
- なぜそのような仕様なのか？
- なぜそのパッケージなのか？
- なぜそのデザインなのか？
- なぜこのサービスが必要なのか？
- なぜ原材料はこれでなければいけないのか？
などということをよく噛み砕き、考えてみます。つまり、各製品やサービスなどに疑問を持ち、それに対する答えを1つ1つ見つけていくのです。それらの回答がその製品やサービスにある価値です。
たとえば、飲食店に行けば、メニューがあります。なぜ、そのようなメニュー構成になっているのか？あるいは、ラーメン屋や牛丼店などの専門店にはサイドメニューがあります。なぜ、サイドメニューに○○を採用しているのか？こうした疑問にその飲食店やサービス、製品の価値を一歩深く理解するヒントが隠れているのです。
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