海外ビジネスで失敗ばかりの日本企業が中国に頼らなくても成功する方法

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より広い市場を求める企業が希望に燃え展開するも、思ったとおりことが進まず結局撤退に追い込まれるという例が多々聞かれる海外ビジネス。決して軽くはない痛手を負うことになる海外展開の失敗は、どのような原因で起きてしまうのでしょうか。今回のメルマガ『j-fashion journal』ではファッションビジネスコンサルタントの坂口昌章さんが、多くの企業の失敗に共通する敗因を列挙するとともに、海外ビジネスに成功する「もっとも良い方法」を考察。さらに今後有望と思われるビジネス展開先としてベトナムを挙げ、その理由を具体的に記しています。

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典型的な海外ビジネスの失敗例

日本企業が海外ビジネスで成功できないのには理由がある。

第一に、多くの企業が日本国内のビジネスだけしか経験がないこと。そのため、全ての意思決定は国内ビジネスの常識で判断してしまう。よく言われるが、日本の常識は世界の非常識である。

第二に、経営戦略全体と海外ビジネスの意義、あるいは国内事業との連携等について考えられていないこと。

多くは、既存のビジネスと切り離され、国内事業の担当者の協力が得られず、社内で孤立してしまう。

社長が個人的なビジネスとして行うことも多く、会社の組織のバックアップが得られず赤字を垂れ流すケースも見られる。

第三に、十分な事前調査を行わないこと。社長や役員が物見遊山のような視察を行い、進出を決めるケースもある。

本来ならば、現地の同業種の業界構造や商慣習、競合となる現地企業、流通構造、消費者意識やライフスタイル等を調査した後、テストマーケティング等を繰り返してから、本格的な進出を行うべきである。しかし、アジア諸国への進出の場合、相手を見下して調査を行わないことも多い

第四に、現地の状況を全く理解せず、言語も通じない日本人社員を現地の責任者として派遣すること。現地に親類も友人もいない環境の中で、ビジネスを始めることは無謀である。

第五に、自前主義で現地スタッフを信用しないこと。現地スタッフとコミュニケーションが取れないので、信頼することもできない。しかも、ビジネスの法律や契約に関する知識も少ないので、ルールや契約で社員をコントロールすることもできない。

しかし、課題が理解できれば、それを解決すればいい。怖いから国内に留まるという考え方だけでは、ビジネスチャンスを逃すことになる。

信頼できる人材が必要

海外ビジネスで成功する最も良い方法は、現地の人と結婚して、信頼できる配偶者や親類と一緒にビジネスを行うことだ。日本国内を見ていても、日本人と結婚して、日本に根を張って、ビジネスを行っている人は安定している。

それができないなら、信頼できる人とパートナーを組むことだ。しかし、これが非常に難しい。まず、信頼できるからどうかが判断できないし、互いに信頼できるようになるには、時間が掛かる。

あるアパレル専門店企業は、日本に留学し卒業した中国人を正社員として雇用し、数年かけて信頼関係を築き、そのスタッフを中国に派遣した。海外ビジネスに慣れた日本人を中心にその中国人がチームを組んで、業績を上げることができたのである。

私も、まず日本の本社がビジネス展開を計画している国の人材を採用するべきだと思う。その人材を育成する中で、その国の人の考え方も理解できるし、逆に日本のビジネスを理解してもらうこともできる。

その場合、どのように日本の本社に現地の人材を雇用することができるのか。また、どうすれば、事前にビジネスの可能性を調査できるのか。そして、現地法人を設立する場合にも、どうすれば「核」となる人材を採用できるのか。日本語が使えて、日本で生活した経験があり、必要な教育を受けた人材。言うのは簡単だが、実際に募集して、採用するのは大変な作業である。

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