自分が「良い」と思うものなら、たとえ面倒なものでも高くても欲しい人は欲しいし、それを選び続けるんですね。
このことは販売員自身がよく理解をしておかなくてはいけません。
店やブランドにはよるでしょうが、保管や取り扱いに注意が必要な商品が販売されているところもあります。
そうした商品は販売員からすると、「お客様に勧めづらい商品」に映りやすいものです。
だからお客様に勧めるときも若干勧めづらそうになりやすい。
「これはちょっと取り扱いが大変で…」と遠慮がちに紹介する人も出てきます。
これではお客様も気持ちが上がりません。
わかっている販売員は、取り扱いが大変なことをむしろ良い方にアピールします。
「これだけ手間なアイテムなのに、わかっている人は大好きなんですよね」
「使っている人にしかわからない良さがあるんですよね」
など、その魅力を理解していることがとても素敵なことだと伝えられるのです。
ほんの少しの理解の違いで、口から出てくる言葉や雰囲気は変わります。
取り扱いが難しい、ちょっと勧めづらいと思うような商品があるなら、むしろそれを楽しんでいる人がどんな人かを研究しましょう。
その人たちの気持ちがわかると、お客様に伝えられる言葉も変わりますよ。
今日の質問＆トレーニングです。
１）自店で取扱注意の商品や、メンテナンスに気を遣うような商品はありませんか？
２）それらの商品のファンで、むしろそういうものばかり選ぶお客様は、どんな気持ちを持っていると考えられますか？
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