タイプに合わせた進め方をすれば“お客様の深い部分”まで知ることができる。
・相手の価値観
・持っている世界観
・興味があること、無いこと
お客様話を聞いて「人って本当に世界観が違うなぁ」と思うだろう。
しかしお客様によっては「そんなにこだわりがないんですよね」という場合もある。
この手のお客様は手ごわい。スタイルに合わせた話をしてもなかなか情報がつかめない。
その理由は“お客様自身が理解していない”からだ。
そういったお客様に対して「これは絶対に避けたいことはありますか?」といった聞き方をするといい。
以前、お会いした方だが、初めは多くを語らなかった。
しかし、私が「付き合いたくない人はいますか?」と質問したところ「それならいますよ。自分勝手で人に迷惑をかけていることさえ気づかない人です」と熱く語り出した。ここからいろいろな世界観を聞き出すことができたのだ。
商品についてではなくても“お客様の価値観、考え方”を聞き出すことはできる。
まだ考えがハッキリしていないお客様に対して“絶対に避けたいこと”について聞いてみる。これもぜひ試してみて欲しい。
お客様は十人十色。
価値観も一人一人違う。
できる限りタイプに合わせて話を進める。
これを意識するだけで契約率は飛躍的にアップする。
【今日の課題】
・お客様を3つのタイプに分ける
・”絶対に避けたいこと”を聞いてみる
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