まず1つ目の理由は「100％の準備をしていてはタイパが悪い」ということ。
・お客様の要望を完璧に反映させる
・競合の動向
・お客様の予測される質問
これらをすべて網羅し、完璧な準備をする。
いくら時間があっても足りない。
準備に時間をかけているうちに、他の仕事がおろそかになる。
そうなれば、他のお客様の満足度が下がってしまう。
これでは本末転倒だ。
準備し過ぎて他に影響があるのでは、成果は上がらない。
そして2つ目の理由。
これが最も重要なのだが「完璧すぎる提案は、お客様の満足度を下げてしまう」ということ。
営業スタッフが100％作り込んだ、非の打ちどころがない完璧な提案。
一見、素晴らしく思える。
しかし、お客様から見れば、それは「営業スタッフが作った完成品」にしか過ぎない。
人は、誰かが作った完璧なものを提供されるよりも、「自分自身も一緒になって作り上げたもの」に対して、高い価値と愛着を感じるもの。
あえて20％の余白を残しておく。
そして、その余白の部分をお客様と一緒に話し合いながら、「お客様の意見」を取り入れて埋めていく。
するとお客様は「これは自分が作り上げた、自分だけのプランだ」という強い当事者意識を持つようになる。
結果として、商談の成約率が一気に上がる。
さらには、引き渡し後の満足度も劇的に高くなるのだ。
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