3つ目の理由は「お客様自身も、自分が本当に欲しいものが分かっていない」ということ。
とくに家づくりはお客様にとって「初めての経験」であることが多い。
初めてだからこそ、お客様の頭の中はハッキリしていない。
・何が不安なのか
・どうなれば満足なのか
・何が引っかかっているのか
それさえも、自分自身で言葉にできない。
そんなものだ。
そんなモヤモヤした状態のお客様に対して、営業スタッフから「これが完璧な正解です」と言われたところで、納得できない。
お客様本人が分かっていないことを「営業スタッフが完璧に予想する」というのは不可能なのだ。
実際、あなたも事前に必死で作った資料を見せた際「ちょっと違う感じですね」と響かなかった経験があるはず。
だからこそ、事前の準備は80％でいい。
残りの20％は商談の中で見つけていく、「受け皿（余白）」として空けておく。
売れる営業スタッフは相手の頭の中にある「モヤモヤの正体」を一緒に解決しようと考える。
提案する前に、まず相手の頭の中を確認する。
モヤモヤが晴れれば、商談が自然と良い方向へ流れる。
営業という仕事の本質を突き詰めていくと、「予測して、確認して、また予測する」といったサイクルになる。
事前の80％の準備で「おそらくこうだろう」と予測する。
実際の商談で、お客様の言葉を聴きながら「本当はどうなのか」を確認する。
その場で得た情報をもとに「こう変更するとさらに良くなりますね」と提案に反映させる。
結果を出すトップ営業は、例外なくこのサイクルを回している。
だからこそ、彼らの商談は柔軟性が高い。
お客様にとって心地よいものになるのだ。
例えば間取りであれば、主要な部分を空欄にしておき、「ここはご意見を伺いながら一緒に書き込みたいと思い、あえて空けておきました」と意見を聞く。
これだけで、お客様は「自分で作り上げている」というワクワク感を抱いてくれる。
完璧に準備した資料を作ると「どうしても納得させたい」という気持ちになる。
しかし、お客様と一緒に進めるなら、強引にならない。
これによって、お客様と一体化できる。
その結果、「営業される」 → 「一緒に良いものを作るパートナー」と変わっていく。
自分の知識やトークを完璧に武装して、お客様を論破しようとする営業は二流である。
自分の準備に固執しない。
そしてお客様の声を聴くための余白を作る。
それこそが本物のプロフェッショナル。
お客様と一緒に作り上げる楽しさを、ぜひ味わってほしい。
【本日のポイント】
・事前の準備は80％に抑え、商談に「20％の余白」を残す
・お客様自身を巻き込み、一緒にプランを作り上げることで満足度は最大化する
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