営業活動において、お客様が商品やサービスを検討し始めた本当の理由を把握することは、的確な提案につながる重要なポイントですメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんが、検討の原点を引き出すヒアリングの方法と、深い信頼関係の構築や購買意欲の向上につなげるためのポイントを解説します。
「検討のきっかけ」を呼び起こすことで深い信頼を得る
お客様にヒアリングをする。
その中で「なぜご商品、サービスを検討しようと思ったのか」ということは聞いておきたいもの。
これが分かれば、提案する方法が見えてくる。
しかし、簡単ではない。
いろいろ工夫はするが、求める答えは返ってこない。
「う～ん、なんとなくですね」
「まあ、時期的にそろそろかなと思って……」
などなど。
これではほとんど役に立たない。
お客様自身がきっかけをスラスラ話せるケースは滅多にない。
私の経験上、10人中、1人か2人くらいしかいない。
多くのお客様は、その出来事をすっかり忘れてしまっている。
あるいは無意識のうちに行動している。
だから聞かれても答えられない。
しかし、この「原点の感情や出来事」をしっかりヒアリングできるかどうかは非常に重要だ。
これが、その後の提案を成功させるための「最高の好材料」となる。
これがうまく聞き出せるようになると、営業活動は一気に楽になる。
単なる「売り手」から「一生の相談相手」へと立場が変わる。ぜひ知っておいてほしい。
営業スタッフ時代のこと。
お客様の本音や動機を知りたいと思い、「なぜ今、家づくりを考え始めたのですか？」と質問をしていた。
しかし、返ってくるのは表面的な理由ばかり。
「そろそろかな、と思って」
「アパート代ももったいないですしね」
「子供部屋も必要になっていまして」
などなど。
もちろん本当のことだろう。
ただ聞いていて「本当にそれだけなのだろうか」と感じていた。
「何かもっとあるのでは」と疑問に思いつつも、それ以上深掘りできない。
そのまま商談に入る。
結局は競合他社に埋もれてしまうことが多かった。
人の記憶というのは曖昧なものだ。
ふとした不満や何かの出来事がきっかけで動き出したはず。
それなのに、時間が経つと頭の奥底に埋もれてしまう。
だからこそ「検討のきっかけは？」という質問だけでは、思い出せないことが多い。
では、その記憶をどうやって引き出すか。