独立してしばらく経った時のこと。
ある人から「どうしてコンサルタントになったのですか？」と質問されたことがあった。
そのとき、ちょうど壁にぶつかっていた。
この質問によって「そうか、大切なことを忘れていたな」と思い出した。
気づかせてくれたことに対して、感謝の気持ちでいっぱいになった。
二つ目は「確固たる信頼を得られる」ということ。
世の中の多くの営業スタッフは
「予算はいくらですか？」
「リビング、キッチンの広さは？」
と表面的な条件ばかり聞く。
そんな中、あなただけが個人のストーリーや感情に耳を傾ける。
「自分の人生に真剣に向き合ってくれている」という確固たる信頼につながる。
三つ目は「欲求の再燃」だ。
多くのお客様は「何のために検討しているのか」を見失いがちになる。
・実際に検討してみたら思っていたのと違う
・条件の比較に疲れた
・予算が厳しい
・なんか面倒くさくなってきた
などなど。
検討していること自体に疲れて、モチベーションが下がってしまう。
そこで原点の感情を思い出させる。
「あのとき感じた感情」を再認識したお客様は、一気に気持ちが盛り上がるものだ。
営業の役割は、お客様自身も気づいていない「本当のニーズ」を掘り起こすこと。
そして一緒に、理想の未来をつくり上げていくことである。
まず、過去のお客様のことを思い出し「どんなきっかけで検討を始めたか」についていくつか書き出してみる。実際に聞いてみるのもいいだろう。
そして、お客様に「たとえば～ということはありましたか？」と投げかけてみる。
その一言が呼び水となり、「お客様の購買へのモチベーション」を上げることになる。
これができるようになれば、お客様にとってあなたは「ただの営業スタッフ」ではない。
特別な存在へと変わる。こうなれば、結果は自ずとついてくるものだ。
【本日のポイント】
・「検討のきっかけ」は具体事例を提示して記憶を引き出す
・原点の感情を思い出させることで、特別な存在となる
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