あなたの会社は、しっかりとした経営計画を立てていますか？今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』の著者で経営コンサルタントの梅本泰則さんは、「経営計画は目標設定から始まり、毎月チェック・修正をする必要がある」と解説しています。

スポーツ店の経営計画

1．5か年経営計画書

あなたのお店も、新年度に入りました。業績はいかがですか？3年前に作った「5か年経営計画」は、順調に進んでいるでしょうか。

今の計画書は、社員の皆さんが協力して作ったものです。ですから、皆さん、お店が目指すところが分かっています。いわゆる、「目標」ですね。それは、こうでした。

「5年後に売上と利益を倍増して、地域で一番優れたスポーツショップになる」

今、この目標に向かって進んでいます。そこで、読者の皆さんに参考になるかもしれませんので、あなたのお店の経営計画書を簡単に紹介しましょう。

「目標」に続いて、商売に関わる環境の変化を考えました。差しさわりのないものを、少し上げてみますと、

・ネット社会の進展
・メーカー、問屋の市場戦略変更
・学生の減少
・地域スポーツ店の減少

といったことです。

次に、お店の「強み」を挙げていきます。例えば、

・商品調達力がある
・販売スタッフの能力が高い
・立地が良い
・研究熱心である

というように。

「環境の変化」と「店の強み」を導き出したら、今度は、環境の変化の中から「商売の機会」を探し、その機会に対し、「店の強み」を活かす方法を考えます。

これが出来たら、次は、お店のお客様は誰か、ということを明確にしなければなりません。あなたのお店の場合、「近隣に住む、部活に熱心な高校生」としました。

その後に、このお客様が求めているもの（ニーズ）は何か、を考えて決めたのが、次です。

「自分にあった商品を手に入れたい」

この、「誰に、何を」を決めるのには、時間がかかりました。

2．戦略を考える

そして、時間をかけて決めた「目標、機会、強み、誰に、何を」を基に、商品戦略、価格戦略、流通戦略、プロモーション戦略を考えます。

細かくは紹介出来ませんが、例えば、商品戦略ならば、次のようなことです。

・販売員の商品知識を深める
・お客様の話をよく聞いて商品を選ぶ
・自店にしか無い商品を揃える

価格戦略は、

・商品の粗利率を決める
・安売りではなく、高売りをする

流通戦略は、

・中小メーカーとの取引も増やす
・ネット販売にも力を入れる

プロモーション戦略は、

・SNSを活用して、口コミで顧客を増やす
・店頭でのイベント企画を積極的に行う

といったことです。

実際にはそれぞれの基本戦略は、10項目以上あります。

そして、これらの基本戦略を基に、商品群ごとの具体的な戦略が立てられているはずです。それらの戦略に従って、商品の仕入れや販売が進められることになります。

3．計数計画

基本戦略が決まったら、次は計数計画です。計数計画は、最初に5か年の売上、利益、仕入、在庫計画を、1年ごとに決めます。

それが決まったら、その数字を商品群ごとに分けます。商品群別5か年計数計画ですね。その次は、同じようにチャネル別の計数計画を立てます。例えば、店頭、外商、ネット別のように。

そして、5か年分の計数計画が出来たら、アクションプランを立てます。5年間の中で行う、大きなイベントです。例えば、

・店舗改装をする
・新店を出す
・スクール事業を始める

といったことに当たります。それぞれのイベントを実施する時期を、決めておく必要もあります。

5か年分の計数計画、アクションプランが出来たら、今度は1年ごとの計数計画です。1年分の売上、利益、仕入、在庫計画を、12か月に分けて計画します。これも、商品群別、チャネル別に分けて計画しなければいけません。ただし、5年分を一度に作るのではなく、1年分だけで良いです。

同時に、アクションプランも12か月必要です。例えば、

・展示会での発注を行う
・店頭イベントを行う
・ニュースレターを発行する

といったことを、いつ、誰が行うかを決めておきます。

いかがでしょうか。経営計画は、概ねこれで出来上がりです。ただし、計画は、作った後が肝心。少なくとも、毎月、計画の進み具合をチェックする必要があります。そして、計画とのズレを見ながら、対策を打っていくことです。そうすれば、計画が「絵に描いた餅」になることはありません。

あなたのお店も、毎月チェックをして、計画の修正を重ねています。ですから、5か年計画は、順調に進んでいることでしょう。

■今日のツボ■

・経営計画は、目標設定から始まる
・続いて、戦略設定、計数計画、アクションプランで構成される
・経営計画は、作った後が肝心で、毎月チェック修正を重ねる

image by: Shutterstock.com

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ワン・トゥー・ワンコンサルティング代表。スポーツ用品業界での経験と知識を生かし、業界に特化したコンサルティング活動を続ける。
スポーツ用品業界在籍33年の経営コンサルタントが、スポーツショップの業績向上法について熱く語ります。スポーツショップのために書かれた、日本初のメルマガです。ここには、あなたのお店がかかえている問題を解決するヒントがいっぱいです。

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【著者】梅本泰則【発行周期】週刊

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