なぜ客に愛される販売員は、あんなにも上手く質問できるのか?

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お客様に商品やサービスの提案をする際、先方が何を求めているのかわからなければどうにもならないのは言わずもがな。そこで重要になってくるのが「質問」ですよね。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさんが、普段ご自身も実践しているというある「ワザ」を紹介しています。

頭の中に問診票を持っておく

お客様へ提案をしようと思うならば、必ず質問ができなければいけません。お客様のことを知らないままで、提案をしようとしても、それはただの押し付けでしかないからです。きちんとお客様が求めるもの(ニーズやウォンツ)を把握することで初めて、適切な提案というものができるようになります。

しかし、そうはいっても、「どんな質問をすれば良いかがわからない」という販売員はたくさんいます。経験が増えてくると自然にできるようになるのですが、販売の仕事を始めてすぐの頃は、やっぱりなかなか難しいものです。

そういう人は、頭の中に問診票を作っておきましょう。病院に行くと、

  • どんな症状?
  • いつから?
  • 考えられる原因
  • 今までにかかった病気

などを書かされますよね。アレのことです。あの問診票を、接客に必要な要素に落とし込んで、自分なりに頭の中に作っておくのです。事前にこれをやっておくと、実際に接客をする際に、とてもスムーズに質問ができるようになります。

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