楽天モバイルの参入、政府の値下げ圧力からのドコモの格安プラン発表など、2020年に大きく動いた携帯キャリア業界は今後どう展開するのでしょうか？ 携帯各社の値下げラッシュの先にある注目ビジネスについて考えます。（『決算が読めるようになるノート』シバタナオキ）
※本記事は有料メルマガ『決算が読めるようになるノート』2020年12月13日号の抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会にバックナンバー含め今月分すべて無料のお試し購読をどうぞ。
AppGrooves / SearchMan共同創業者。東京大学大学院工学系研究科技術経営戦略学専攻 博士課程修了（工学博士）。元・楽天株式会社執行役員（当時最年少）、元・東京大学工学系研究科助教、元・スタンフォード大学客員研究員。
【価格破壊が続く!?】携帯キャリアの値下げラッシュの先にある注目ビジネスとは？
私のYouTubeチャンネルでは、決算読み解き実況中継をしています。おかげさまでYouTubeの方も多くの方にご覧いただいているのですが、特に忙しいビジネスパーソンの方たちから「YouTube動画の内容を知りたいが、動画を見る時間が無い」というお声を多数いただいています。
この記事では、上の動画の内容をスクリーンショット付きで文字起こししてあります。動画を見る時間はないけれど、内容を短時間でおさらいしたいという方に最適です。
4社の動きは政府が目指している事業者間の競争促進という面で思惑通り？
――（伊佐山真里）皆さんこんにちは。2020年に大きく動いた携帯キャリア業界について、シバタさんに質問していきたいと思います。シバタさん、よろしくお願いします。
――今年の携帯キャリア業界の大きなニュースを振り返ってみましょう。4月に楽天モバイルが、1年間無料という驚異的なプラン提供で新規参入しました。8月にソフトバンクグループが携帯会社ソフトバンク株を約1.2兆円売り出し、9月にNTTがドコモを完全子会社化すると発表されました。
――このように業界全体が動いた印象がありますが、このような動きの背景には政府からの圧力があると思います。4社の動きは政府が目指している事業者間の競争促進という面で、思惑通りになっているのでしょうか。
（シバタナオキ）これだけ動いたということに関しては、十分進捗があったのではないでしょうか。しかし、まだ本来政府がやりたかった「携帯料金を下げる」というところまでは、必ずしも到達していないです。
決して失敗したということではなく、まだプロセスの途中でしょう。これからまだまだやることがあり、色々なことが起こるのではないかと思います。
解約率について
――色々な携帯キャリアが値下げをしてきましたが、解約率を見ると1.5%以下でとどまっています。これを見るとユーザーが動いていない印象があるのですが、その点はどうでしょうか。
これは四半期の解約率なので、仮に四半期あたり0.5%だとしたら、1年間で2%です。数千万人いるうちの2%ということは、数十万人程が動いているといえます。
プライス・センシティビティ（価格感度）は人によって異なるため、値段が重要だという人と、そうではない人がいます。今のところ解約率は高くありませんが、値段が重要だという人は徐々に動いていくでしょう。
また、ファミリープランなどの契約期間の縛りにより、政府が問題視しているような割と厳しいロックがかかっているために、すぐに動けない人もいるはずです。
プライス・センシティビティが高い人から、徐々に安い方のプランに流れていく、ということが今後起こると思います。
Next: どこが天下を取る？携帯料金の値下げ競争から見える各社の戦略とは
携帯料金の値下げ競争から見える各社の戦略とは？
――携帯料金の値下げ競争ということで、続々と各社が新しいプランを発表しています。4月に楽天モバイルが月額2,980円で使い放題、さらに最初の1年間は無料でサービスを開始しました。
――10月にKDDIとソフトバンクが、UQモバイルとワイモバイルというサブブランドで値下げプランを発表しています。12月にはドコモもahamoという月額2,980円のプランを発表しており、価格で楽天モバイルに並んだことで話題となっていました。
――そして、つい先日KDDIがデータ使い放題でAmazonプライムも利用できるプランを月額9,350円で発表しています。
――コミュニティから質問をいただいています。このようなプランの違いから、各社の戦略は読み取れますか。
最初に先手を打った楽天モバイルは、とにかくこれ以上は下げられないだろうという低価格でプランを出してきました。2,980円で使い放題ですよね。まず、これが最初にありました。
次に動いたのがおそらくドコモで、楽天モバイルに匹敵するプランを出してきました。ドコモは元々MVNOで色々な会社に格安回線を出していたので、要はMVNOを潰しにきたということです。
今までドコモのMVNO経由でサービスをさせていた部分を自分たちでやるということで、楽天モバイルに取られすぎないように、きちんとそこにぶつけてきたのでしょう。
ソフトバンクとKDDIは、自社の格安サブブランドで値下げなどをしています。ただ、値下げした後も楽天モバイルには匹敵しない価格なので、この2社に関しては「とにかく絶対に値段を下げたくない」という考えがありそうです。
今回KDDIが発表したAmazonプライムも使えるデータ使い放題プランも、月額9,350円と価格が高いです。絶対に値下げしたくないというのが、この2社だと思います。
――だからサブブランドで、値下げしたプランを出してきたのですね。
サブブランドでも楽天モバイルに匹敵していない状態です。とにかく値下げをしたくないという明確な意思表示でしょう。
値下げによる業績への影響は？
――気になるのは、値下げした後の業績への影響です。
――ソフトバンクグループはワイモバイルで値下げをし、4,480円のプランを出しています。ソフトバンクの傾向としては、顧客単価（ARPU）は下がっているものの、ワイモバイルの契約数は増えており、結果的に売上が上がったようです。
――一方で、ドコモは去年のギガホ・ギガライトで一度値下げをした際に、1,086億円の減収、121億円の減益となっていました。
――料金を値下げすると顧客単価（ARPU）を上げるのが難しくなるので、今後売上を伸ばしていくためには、会員数の奪い合いになっていくように思いました。携帯料金以外にどのようなものが鍵になるでしょうか。
仰る通りで、顧客単価（ARPU）が下がると、会員数が増えない限り当然売上が下がります。残念ながら日本はこれから少子化になるため、マーケットの顧客数は減っていく一方になります。
それもあって各社値下げしたくなかったのですが、もう楽天モバイルとドコモが値下げをしたので、今後は値下げに舵を取るしかないです。しかも政府からの値下げ要請もあります。
それではどこに伸びしろがあるのか、という話です。これから5Gの普及により、特にIoT（Internet of Things）でインターネットに繋がるデバイスが増えてきます。5GのテクノロジーはとてもIoTと相性が良いので、今後数年間の携帯キャリア会社4社の決算を見るときには、いわゆるB2Bの売上がどのくらいになっているかを見た方がよいでしょう。
コンシューマー向けの携帯電話回線は、全体の人口が減っていく上に、料金も下がるトレンドにあるため、基本的に厳しい状況です。楽天モバイルは他社のシェアを取るため売上が増えるでしょうが、それ以外の会社は厳しいです。
そのため、次に狙わなくてはいけないのは、B2Bの機械向けの回線です。IoT向けの回線を売るというビジネスは、まだそれなりに大きくなっていくと思います。
Next: 新規参入した楽天モバイルは3強を崩すか？
各社のXRの取り組み、動向や戦略について
――来年以降5Gも本格的に普及してきますが、5Gの3つの特徴として「超高速・超低遅延・多数同時接続」があります。これらを活かした分野の1つとしてXR（クロスリアリティー）が挙げられます。
――スポーツ観戦やコンサートなどをリアルタイムでバーチャル体験できるようになるなど、エンタメ領域は特に注目が集まっている分野かと思います。
――この点についてコミュニティから質問をいただいています。各社のXRの取り組み動向や戦略を教えて下さい。先ほどあったIoTなども関わってくるかと思いますが、そのあたりを教えていただきたいです。
XRは基本的に、超高速や同時接続で大量のデータが無線でやり取りできるようになることに意味があるのでしょう。ここに関しては4社とも色々な取り組みをしていると思います。AR系やVR系のスタートアップへの投資が中心になっていて、まだ自社で何か大きく設備投資をする感じではないです。
ここに関しては、割と4社とも投資はしているけれども様子見というか、そういう状況に見えます。そもそも5Gの回線そのものが、広いエリアで完全には準備できていないため、まだこれからという感じです。
新規参入した楽天モバイルの状況は？
――新規参入した楽天モバイルの状況についてもお聞きしたいです。資金面、基地局の設置状況、サービス面について、どのような進捗で進んでいるのでしょうか。
売上よりも赤字が大きいという、楽天の決算をずっと見ている人からすると信じられないくらいの勢いで投資をしています。ただ、投資自体は元々の計画の範疇でやっているように見えるので、資金繰りなどの心配をする必要はないと思います。
ユーザー数もあまり心配していませんが、一番個人的に気になるのは、KDDIから回線を借りて始めているため、KDDIがあるタイミングでローミングを止められる状況になっていることです。ある一定の人口カバー率に達したら、KDDIはそのエリアでローミングをしなくてよいという契約になっています。
実際に数字上の人口カバー率が仮に70%になったとして、30%のところは繋がらないんです。携帯電話が3割の場所で繋がらないというのは、実際に暮らしていてすごく困ると思います。
今おそらく一番楽天モバイルにとって痛手なのは、繋がらないというクレームが発生することや、繋がらないというユーザー体験をさせてしまっていることでしょう。そこをいかに無くしていけるかが、一番大事です。
繋がらない携帯会社では、おそらく安くても皆入らないはずです。同じくらい繋がって安いのであれば乗り換えますが、そもそも繋がらないとなると、やはりなかなか厳しいでしょう。
いくつかレポートが出ています。こちらは吉祥寺のレポートですが、繋がる部分もあるし繋がらない部分もあるということでした。ちょっと住宅街に入ると繋がらないなど、結構そういう話が出ているようです。
こういう状況では値段が高い・安いという話ではなくて、そもそも自分の主要回線として使いたくないと思う人が多いと思います。ここが一番ネックなのではないでしょうか。
Next: 楽天モバイルの勝ち筋は？明暗を分ける3つのポイント
楽天モバイルの勝ち筋は？
――auローミングの終了や、来年は1年間の無料プランが終了するなど、楽天モバイルにとって向かい風が強いように感じました。
――この点についてもコミュニティから質問をいただいています。2023年に楽天はモバイル事業で黒字化を目指していますが、そこまでの勝ち筋をシバタさんはどのように見ていらっしゃいますか。
このビジネスはポイントが3つあると思っています。1つ目が資金繰りです。投資をするので、それだけのお金を集めなくてはいけないということです。2つ目がユーザー獲得で、3つ目が実際のサービスレベルです。
1つ目の資金繰りは全く心配していません。銀行を持っているので、お金を借りようと思えばいくらでも借りられるはずです。
2つ目のユーザー獲得も全く心配していません。楽天カードを見たら分かるように、数年間キャンペーンや広告などユーザー獲得施策をしっかりやっていれば、いつかはユーザーは増えるでしょう。
3つ目のサービスレベルについては、全く分かりません。先ほどのレポートに出ているような「繋がらない」という話が、どれくらいすぐ直るのかというのが一番のポイントだと思います。
これが直らないようでは、いくらお金やユーザーを集められても、繋がらない携帯回線は絶対に嫌がられるので、そもそも成り立たなくなってしまいます。繋がらないエリアを、早いタイミングでいかに少なくするかがすごく重要になってくるでしょう。その1点に尽きると思います。
――個人的にもかなり期待しているので、頑張ってほしいです。
期待しているキャリアやサービスはある？
――来年現状から大きく変わりそうなど、シバタさんが注目・期待している携帯キャリアや分野はありますか。
5GはB2Bが大事だと思っています。ドコモの値下げの背景にも、B2Cはレッドオーシャンになっており厳しいため、B2Bに力を入れるという方針の元で、あれだけの値下げをしてきているはずです。
B2BのIoTの回線を、どの会社がどのようにに取っていくのかというのが、一番見たいところです。特に低遅延という点はすごく機械と相性が良いので、そこがどうなっていくのかに一番注目しています。
例えば日本には今、何千万台もの車があります。実はテスラにはAT&TのSIMカードが入っており、今後車にSIMカードが必要になる可能性があります。これから全部の車がインターネットに繋がる車に置き換わっていくとすると、数千万台分の回線が必要になるんです。
その他にも家電や信号機など、色々なものがインターネットに繋がるようになるかもしれません。そう考えると人間用ではなく、B2Bのモノ用の回線の方が増えるんです。
B2BのIoT向け（機械・デバイス用）の回線の市場を、どの会社が最初に動き出して、どう取っていくのか、注目したいと思います。
――それは携帯キャリアの方から営業をかけるのでしょうか。
そうですね。KDDIが数年前に買収したソラコムという会社が、まさにこの分野をやっています。
デバイスやハードウェアを作っている会社は携帯回線が必要になるので、携帯キャリアからサービスを買うしかありません。
普通のSIMカードを機械に差し込むだけなので、別に難しいことはないです。そういう専用のハードウェアやチップなど、色々なものはすでに出回っていますが、それらが5Gになることで今までよりもさらに低遅延で利用できるようになります。
機械はそこまで多くのデータをやり取りしないので、高速かどうかはあまり関係ありません。低遅延で、リアルタイムでデータの行き来ができるということがすごく重要です。
――そのあたりの動向を、また来年も追っていきたいと思います。
Next: 今後は人間用よりもB2BのIoT向け回線の方が増える可能性
まとめ
書き起こし記事は以上となります。
以下、重要なポイントをまとめていますので、振り返りにご活用ください。
・2020年の携帯キャリア業界は、楽天モバイルの新規参入、ソフトバンクの携帯会社株の売り出し、NTTのドコモ完全子会社化と、全体で大きな動きがあった。「携帯料金を下げる」という政府の目指すゴールには完全には到達していないため、今後も色々なことが起こるはず。
・各社が新プランを発表している。まず楽天モバイルが低価格の使い放題プランを出し、ドコモは楽天モバイルにユーザーを奪われすぎないよう低価格プランを打ち出した。一方で、ソフトバンクとKDDIはサブブランドで一応の値下げはしたが、特に本体ブランドでは絶対に値下げしたくないという考えがある。
・値下げにより顧客単価（ARPU）が下がると、ユーザー数が増えない限り売上は下がる一方となる。少子化のためマーケットの顧客数自体が減るため、伸びしろはB2Bビジネスにある。今後は5Gの普及により、IoT向けの回線を売るビジネスが拡大する可能性がある。
・楽天モバイルは、資金繰りやユーザー獲得の心配は不要だが、サービスレベル（繋がりやすさ）に課題がある。繋がらないエリアを早期に減らすことが重要ポイント。
・5Gの「低遅延」の特徴は、機械ととても相性が良い。今後は人間用よりもB2BのIoT向け回線の方が増える可能性がある。B2Bの市場をどの会社がどのように取るのか注目したい。
（※編注：今回の記事は動画でも解説されています。ご興味をお持ちの方は、ぜひチャンネル登録してほかの解説動画もご視聴ください。）
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『決算が読めるようになるノート』 2020年12月13日号『【価格破壊が続く!?】携帯キャリアの値下げラッシュの先にある注目ビジネスとは？』より抜粋
※タイトル・見出しはMONEY VOICE編集部による
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