商品の良いところを魅力たっぷりに語っても、自分が「これだ!」と思う商品をオススメしても、お客さんに一向に買ってもらえない…そんな毎日が続いたら、自信を無くしてしまいますよね。しかし! 少し視点を変えるだけで「購入してもらえる確率」をグンとアップさせることができるかもしれません。無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』の著者で繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、その秘策をわかりやすく解説、具体的な方法を紹介してくださっています。
デメリットを告知しろ!
お客さまに買って欲しいがために、商品の良いところばかりをアピールしていませんか。商売人なら当然のことのように感じますが、相手によっては、商品の悪い面を教えた方が良い場合もあります。
買う気が見えて、積極的に質問をしてくるお客さまには、メリットを並べ立てても構いません。しかし、商品知識も乏しく、迷っているお客さまには、メリットとデメリットをお伝えする方が効果的なのです。
良いところばかりをアピールしても、「売り込むためだな」と懐疑的に捉えてしまいます。そこで、正直に悪いところもお伝えするのです。
その正直さにお客さまは安心感を持ち、なおかつ信頼してもらえるようになります。悪い面が、自身にとって大した問題でなければ、その商品を買う可能性は高くなるのです。
メリットしか聞かなければ、逆に不安になって買わないのですが、デメリットも同時に知ることで、信頼感が格段に高まり、購入を決断しやすくなるのです。
これは社会心理学でも検証されていることです。迷っているお客さまに試してみてください。
お客様にオススメを聞かれた時、どう提案すれば購入してもらえるのか?