なぜデキるスポーツシューズメーカーは化粧箱にハガキを入れるのか

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一度ブランドとして気に入ってもらえると、その先ずっと使い続けてもらえる―。特にスポーツではその傾向が顕著と言われています。ではどうやってリピーターを増やせばいいのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!』では著者で現役コンサルタントの梅本泰則さんが、とあるシューズメーカーが取り組んでいる、どんな業種にも応用可能なリピーター獲得術を紹介しています。

商品を繰り返し買ってもらうには

あるランナーが、近くのスポーツショップでランニングシューズを買いました。一度履いてみたいと思っていたシューズです。家に帰って、さっそく箱を開けてみると、中に1枚のハガキが入っています。それは、このシューズブランド会員へのお誘いの案内でした。ハガキを読むと、こう書いてあります。

当シューズをお買い求めいただき、まことにありがとうございます。日頃より、当ブランドをご愛用いただいている方にも、また初めてご使用される方にも、このハガキで是非会員になられることをお勧めいたします。そして、ご入会後、当ブランドに対して、ご意見ご要望を広くお寄せいただければ、その貴重なご意見を基に、より良い商品をご提案することができるものと思います。

 

もちろん、会員の皆様には、特典として、特別サービスをご提供させていただきます。また、現在会員の方も必ずこのハガキを返送ください。有効期間内に4足ご購入いただきますとモニターシューズを1足ご提供させていただきます。

4足買えば、モニターとして1足が無償でもらえる。すごいですね。しかも、入会金は無料とあります。有効期限は2年。ランナーは、とりあえず会員になることにしました。

ハガキは、入会申し込みに当たって、いくつかのアンケートに答えるようになっています。

アンケートに答える

アンケートの内容は、新規入会者用の質問と、既に会員になっている人向けの質問に分かれています。

新規会員用の質問は、

  1. 当ブランドを知っていましたか
  2. 購入動機は次のうちどれですか
    (広告を見て)(店員に薦められて)(友人に薦められて)(店頭で商品を見て)
  3. 気に入った点はどれですか
    (機能性)(デザイン)(価格)(履き心地)
  4. 今まで愛用されていたブランドはどれですか
    (5つのブランドが記載)
  5. あなたのランニング歴はどれくらいですか
    (初心者)(1年)(3年)(5年)(10年以上)
  6. 使用目的はどれですか
    (ランニング用)(ウォーキング用)(レース用)(一般トレーニング用)(普段履き用)

となっています。そして、既会員用の質問は

  1. 前回ご購入の当シューズの使用感はいかがでしたか
  2. 今回お求めになった商品は何でお知りになりましたか

と、簡単ですが、自分で書かなくてはなりません。また、ハガキの宛名面には購入者の氏名、住所、職業、生年月日、購入モデル名、それに、購入店名と購入年月日を書く欄が設けてあります。宛先は事前に印刷してありますが、それは、このメーカーさんの会員運営事務局です。

ランナーは、さっそく新規会員用の質問に答えて、いそいそとハガキを投かんしました。

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