要は、お客さんに話してもらうきっかけを多くすること。そして、お客さん自身が話したその内容をお客さん自身に確認してもらう、ってことです。そういった問答の繰り返しの中で、必要な場合に商品やサービスの説明をする（付け加える）あるいは、商品やサービスのメリットやベネフィットを伝える（付け加える）、これだけでいいです。
トークを捨ててお客さんに自社のことや商品やサービスのことなどインタビューしてみましょう。きっと、成果は変わってきます。
■今日のまとめ
『営業マンはトークをせずにインタビューする。』
- お客さんの知りたいこと、聞きたいことってどんなことか？ ノートに書き出す。
- お客さんが話しやすい環境を作るにはどのような質問が最適か？ 考えノートに書き出す。
- 上記2点をみんなで話し合い、まとめ実践する。
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