今や私たちの生活には欠かせない存在となった、Amazonなどのインターネット・ショッピング。しかし、それとは真逆の手法である「訪問宅配サービス」で成功しているのが、明治です。「宅配員が一軒一軒訪問し、試供品を渡す」という、一見ムダが多くコストがかかる宣伝方法に思えますが、メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』の著者でMBAホルダーの理央さんは、この手法にこそインターネット時代が忘れてしまった「小売業の原点」があると語ります。
わざわざ試供品を届けに来た明治宅配サービス
先日、自宅で仕事をしていたら明治の宅配サービスの代理店さんが、3種類6個の試供品とカタログをくれました。
試供品の中身は、医師が認める宅配ミルク、明治プロビオ R-1のヨーグルト、そのドリンクタイプ3種類を各2個ずつという内容です。
一緒にくれたカタログには「家族の笑顔を届ける毎日の栄養管理」というキャッチコピーが書かれている「明治宅配専用商品のご案内」と表紙に書かれています。
中身のコンテンツは、各商品の説明、明治の宅配の仕組み、注文用紙で、お届けいただいた方は「1本からでも宅配します」と言っていました。
Eコマースをはじめとして、現在インターネットを使えば、このような人力を使わなくてもいい時代です。
「人力の宅配サービスは効率が悪いのに」「無駄なコストだよね」と考える人も多いかもしれません。
明治宅配サービスの「売れる仕組み」
明治の宅配サービスが収益をあげる仕組みはどうなっているのかを、まずは考えてみましょう。
1. 無料で試供品を配布
2. 試飲してもらう
3. お客様が良いと思ったら注文
4. その商品については継続購入
5. さらにその商品以外にも買ってもらえる可能性がある
以上のような構造が見てとれます。