1と2によって「人は知らないものは買わない」「試してみないと買いたくない」という顧客心理上の「バリア」を下げています。
しかも、宅配の人を直接話をして、納得した場合のみ試供品をもらうので、比較的安心して試飲することができます。
この点は「インターネット」ではできない人間ならではの手法です。この時に、2から3のステップに行くのかが最初の「目標」です。
インターネット通販ではこの数値を「転換」と呼び、転換率を一つの 重要指標（＝KPI）に設定します。
このケースで言えば、試供品を渡した世帯数のうち、何世帯が契約してくれるか、が転換率になります。
一度契約をしてくれた方は、辞めるまで継続して宅配を受けるという契約になるので、4からあとは獲得予算などが不要になります。
また、5のステップで牛乳を買った人がヨーグルトも追加で継続購入をしてくれると、獲得コストをそれほどかけずに、定期的な売上増が見込めるのです。
このように、顧客の初期投資額を低く（フリー）設定し、徐々に高いもの（プレミアム）を買ってもらう仕組みを、フリーミアムと呼びます。
オンラインゲームで、無料でゲームをダウンロードし、有料で課金アイテムを購入する仕組みと同じです。
この時に重要なことは、初期投資としてのカタログ作成、試供品、配布の人件費をいつまでに回収できるかという指標をシミュレーションしておき、3の転換率の実績を常に上げてゆくようしっかりと管理することが重要です。
さらに、4以降の継続購入においても、3までとは利益率が高くなりますが途中解約もあるため、解約率もシミュレーションし、事業計画を立てることが必要なのです。
