客の「財布の中身」を想像している販売員ほど売れない当然の理由

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「何をどうすれば売上が上がるのか」はものを売る全ての人間の永遠かつ共通の悩みですが、「NGな接客法」はあるようです。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさんが紹介しているのは、お客様の財布の中身の「ダメな想像の仕方」。坂本さんは記事中で納得の論理を展開しています。

財布の中身

販売をやっていて、売上を上げる人と、そうでない人との違いの1つに、財布の中身の想像の仕方があります。売っている人と、そうでない人とでは、お客様の財布の中身の想像の仕方が大きく違うのです。

どういうことかというと、売上がなかなか上がらない人はお客様の財布の中身を自分の財布の中身で想像します。

これは人にもよる話にはなってしまいますが、例えば、私の場合で言いますと、販売員として働いている頃は、かなり財布の中身がさみしいことになっていました。もともと、家も裕福な家庭ではなかったですし、何より、私自身が、いろんなことにお金を使ってしまう、あまりよろしくないタイプの人間のため、財布の中身はいつも寂しい状態だったわけです。

この状態は、あくまでも私自身の話なのですが、それが「お客様もそうだろうという感覚だとモノは売れなくなります。自分の財布の中身を想像してしまって、「いや、この金額はなかなか出せないよね」「これって結構高いよね」という感覚になってしまい、お客様にオススメすることに気が引けてしまうのですね。

ですが、お客様の財布の中身は、自分とは絶対に違います。自分がお金を持っているかどうかは関係なく、お客様はお客様の財布の中身があるわけです。

見た目では同じような年代だとしても、仕事も生活も違うわけですから、ものすごくお金が入っている人だっています。見た目や自分の感覚で判断するようなことでは決してないのです。

売っている人は、お客様の財布の中身を勝手に決めつけることがありません。「この人は、自分と歳が近そうだから、あんまりお金がないだろう」「この人は、こういう仕事だから、あんまりお金を持っていないだろう」という想像ではなく、「いやいや、自分とは違うんだから、わからないよね」と、お客様毎に財布の中身なんて違うことを理解していて、そこに対して、勝手に提案しても良いかどうかを決めつけないのです。だから、自信を持って提案ができますし、それにより、モノが売れていきます。

実際、人の財布の中身なんて、わかるようなものではありません。稼いでいる人は稼いでいるし、たとえ、給与の額面的にはあまり高くなくても、やりくり上手で、お金をしっかりキープしている人だってたくさんいます。それを勝手に想像してしまって、「いやいや、この人は出せないから」なんて決めつけることには何の意味もないのです。

どうせ想像するくらいなら、「この人は、100万くらい財布に入っている」「この人は、貯金が何千万円もある」くらい、大きく想像した方がよっぽどマシです。本当にそうかもしれませんし、それなら、自分の財布の中身をイメージして、提案するのに気がひけるなんてこともなくなります。

自分自身の財布の中身が、パンパンだろうが、薄くなっていようが、お客様の財布の中身は、自分とは違う。それをまず理解しておくことが大事です。

今日の質問です。

  • お客様の財布の中を想像するということは、どんな弊害があると思いますか?
  • もし想像してしまうとしたら、どんな想像の仕方をしておいた方が良いですか?

image by: Shutterstock.com

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