お客様に気持ちよく、そして納得して商品をお買い上げいただくため心を砕く販売員。しかし、肝心な商品販売が「流れて」しまっているため買い手側にきちんと伝わらず、結果につながらないというケースもままあるようです。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、そんな状況に陥らないための簡単なテクニックを紹介しています。
商品説明を流さない
日々、商品のことを勉強している販売員ですから、お客様にとって、有益な情報はたくさん持っている人が多いと思います。歴史の長い会社や商品であること、一流の職人さんが作っていることによって、信頼がある商品であること、そういった商品知識を仕入れることには、きっと余念がないことでしょう。
しかし、そうした商品知識も、伝え方を誤ると、価値が薄れてしまうこともあります。特にそうなってしまうのは、商品説明が流れてしまうような人です。
「こちらの商品は良いですよ。一流の職人が1つ1つ手作業で作っています。メンテナンスもできますから、いかがですか？」
こうした商品説明になってしまうと、せっかくアピールできるポイントがあるのにも関わらず、お客様にはうまく伝わりません。本当はその説明だけで欲しくなってしまうかもしれないのに、とてももったいないのです。
では、どうすればいいかというと、やることはとてもシンプルです。商品説明の重要な場面で、その情報が、重要であることをアピールするための方法を入れ込むことで、お客様にも、商品知識がきちんと伝わります。
例えば、多くの人がやっているのは、タメを作ることです。先ほどのように、一連の流れで商品説明をさらっと伝えるのではなくて、あえて、その説明の前にタメを作るためのキーワードを差し込みます。
「実は、こちらの商品には、大きな特徴があるんです」
「この商品、素晴らしいポイントがあるんですよ」
あえてこうして、重要な情報を伝える前にタメを作ることで、お客様は、「なんだろう」という期待が湧きます。そのタイミングで情報を伝えられれば、お客様にきちんと届くということです。
ほんのちょっとした伝え方の違いだけで、同じ商品説明でも、受け取られ方が大きく変化するのですね。
あくまでもこれは一例ですが、お客様に重要な情報だと受け取ってもらうための方法は色々とあるでしょう。ぜひ、ご自身に合った方法を見つけて、お客様に伝えてください。
今日の質問です。
- お客様に伝えるべき重要な商品情報には、どんな情報がありますか？
- その情報をきちんと伝えるためには、どんな方法が考えられますか？
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