売れる販売員になるひとつの方法として、これまで何度か「成績の良い販売員の真似をすること」とのアドバイスを記してきた、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。とは言え、どこをどのように真似ればいいのか迷ってしまうものです。坂本さんは今回、自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、注目すべきシーンを具体的に挙げ、「真似をするポイントとコツ」を紹介しています。
真似の仕方を研究する
売れる販売員になりたいと思ったら、一番手始めにやるべきことは、「真似ること」だと過去にもお伝えしました。すでに売っている販売員の人の動きや仕草、そして接客の仕方を真似することで、自分に足りないものが何かを見つけることができ、そして、そのやり方を身につけられるからです。
とはいえ、真似をするにしても、人によっては、なかなか上手に真似られない人もいます。例えば、売っている販売員の接客トークを真似ようと思っても、全く同じような状況にいつもなるわけではありません。ですから、真似たくても真似ができないという人も中にはいるわけです。
そんな人ほど、真似の仕方をまず研究してもらいたいと思います。
私も、販売を始めてすぐの頃や、転職して、販売する商品が変わった際には、売っている人の真似を一からやります。ですが、先ほど書いたように、全く同じような状況にいつも持っていけるわけではないので、真似ようと思っても難しい場合もあります。
そんな時は、「どこを真似するか」を考えるようにしています。
例えば、お客様から“不安”な言葉が出てくるような場合。いわゆるネガティブトークのことですが、お客様が、「こういう場合はどうしたらいいか？」「こんなトラブルにはどう対処すればいいか？」的なことを聞かれますよね。こういう場合、売っている販売員は的確にお客様の不安を取り除いてくれるので、販売に繋がりやすくなります。
ですが、それを真似しようと思っても、出てくる不安が同じなわけではありません。だから、まずは、不安な言葉が出た際に、売っている販売員が、最初にどんな一言を言っているかを見ます。
そうすると、売っている販売員は、「こういう場合はどうしたらいいですか？」と聞かれた時には、「やはりご不安ですよね。でも大丈夫なんです」「他のお客様も同じように感じられる方が多いのですが…」のような切り返しから入っていたりします。
売れない販売員だと、聞かれた途端に、「えーっと、その～…」「あ、そうですね…。それに関しては、う～んと…」みたいに戸惑いがちなので、余計にお客様を不安にさせてしまいます。
不安解消のためには、内容もそうなのですが、まず一言目の切り返し方が大事だったりするのです。
ネガティブトークへの対処は真似しにくくても、このような切り返し方なら、真似しやすいですよね。
これはあくまでも一例にしか過ぎませんが、真似をするのが難しいようなことでも、細かく見ていくと、真似しやすいポイントが眠っていることがほとんどです。それらの積み重ねをしていくことで、次第に、全体的なやり方が身についていき、それが自分のものとなって、オリジナルの接客へと繋がっていきます。
真似ることが難しいと感じている方は、真似の仕方について考えてみましょう。
今日の質問です。
- あなたが今身に付けたい接客技術は、どんな技術ですか？
- その技術について、誰かの真似をするとしたら、どんな真似の仕方をしますか？
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