同じ商品を「他店より安く売る」ことが店を潰す当たり前の理由

例えば近くのお店で自店と同じような商品が売っている場合、どうやって他店に負けないように売り込むかを考えた時、多くの人は安易に「価格競争」に走ってしまいがちです。しかしそのような手法に警鐘を鳴らすのは、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、「価格競争以外の売り方」のヒントを記しています。

同じような商品を売るとしたら

以前にも少し書きましたが、同じような商品が世の中にはたくさんあります。皆さんが扱う商品でも、似たような商品が隣の店や何軒か先の店で扱われているなんてこともよくあるのではないでしょうか。下手したら、全く同じ商品が、同じ商業施設の中に売っているなんてことだって、今ではよく耳にする話です。

こういう時にどうやってその商品を売るかを考えると、多くの人はとにかく価格競争に走ろうとします。価格を他の店よりも1円でも安くすれば簡単に売れると思うからです。

確かに価格を下げれば売れるのは真理です。ですが、それをやっているとその後にどうなるかは簡単にわかります。どこかが価格を下げれば、他の店も同じく更に安い価格をつけて販売する。お互いのその繰り返しとなり、結果としてどちらも利益が残ることはなくなり、店の経営は悪化していきます。

だから、本来売る側が考えるべきは、価格を下げるということよりももっと別のことでなければいけないわけです。でないと、必ずどこかで体力がなくなり、戦う力が残らなくなってしまいます。

じゃあどうすればいいのでしょうか。それを考えるのが、売る人の役目です。

同じような商品でも買う店によって違いが出てくることがあります。例えば、アパレルショップが２店あって同じズボンが売っていたとでもしましょう。

A店では、ズボンを試着している時に、試着室の中が異様に暑くて、汗が止まらない状況になってしまいます。お客様は段々と試着どころではなくなり、商品のことをよくわからないまま、足早に試着室から出たがります。結局、購入した商品もじっくりと吟味をしたわけでもないので、後々になって、「もうちょっとゆっくり見てみたかったな」という気持ちが湧き出します。

しかしB店では、試着室の中がとても快適で、いくつ試着をしても気持ちよく試着ができ、商品もじっくり選ぶことができます。購入するときも「ちゃんと選べた」という納得感が生まれ、購入後の不安もなくウキウキで自宅に帰れます。

試着室という1つのシチュエーションだけでも、どちらの店が買いやすいと思うか、買った後にどんな気持ちになるかはこうして変わってくる可能性があるのです。

同じ商品を売っているとしても、その売り方、見せ方はいかようにでもできるはずです。試着した時のライティングや鏡の綺麗さ、シチュエーションを想起させる見せ方、食べ物であれば、ここで食べるとなぜか同じものでも美味しいとか、そうしたこともあるでしょう。

そのアイデアを生み出し、実行することが本来売る側の人が考えるべきことであって、ただ値段だけで勝負をすることではありません。

自分の店や自分達から買ってもらうことでお客様にどんな魅力やメリットを感じてもらえるでしょうか。

今日の質問です。