日本で一番レーザーFAXを売った営業マンの「全集中!」トーク術

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営業の基本と言えば、何をおいてもまずはトーク。成績のいい営業マンは皆さんある意味惚れ惚れするようなトークを身につけているものですが、そのためにはどのような訓練が必要なのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』では営業実務コンサルタントの島田安浩さんが、自身も実践したトーク練習の6つのコツを惜しげなく披露しています。

練習を繰り返す

僕は、剣道を子供の頃やっていました。ありがたいことに、小学校でも中学校でも、島根県大会で優勝し、全国大会に参加できました。剣道で最も重要なのが、「構え」です。そして、その構えからの素振りをどれだけやったかのか?それが、勝敗を分けます。鬼滅の刃ブームですが、登場人物も素振りを繰り返しています。【全集中!】がブームになっていますが、どれだけ、集中して行動したかが、その人のレベルの向上につながります。

剣道をやっていて、高校時代も剣道をやっており、剣道部の主将をしていました。そんな僕だったので、美術部など文化部にはようが無かったのですが、大学は、武蔵野美術大学です。油絵学科を卒業しています。当然、受験用のデッサンや油絵が描けるわけじゃないので、一浪して美術の専門予備校でデッサンに明け暮れました!これも、素振りと一緒です。やり続けないと身に付きませんし、描けるようにならないんです!美大に合格できるレベルのデッサン力を身に付けないと、合格なんてできません。

人間というのは非常に面白いです。何かを「技」として習得するために、同じ行動を繰り返す必要があります。剣道でも、絵画でも、同じなんです。分かり易いのは、自転車の練習です。最初乗れなかったのが、練習を繰り返すことで、ある日、突然乗れるようになる!この瞬間を「量質転化」と呼びます。そして、意識しないでも、自転車に乗れるようになるのです。しかも、一旦、身に付けた「技」は、一生の宝物になります。何年経っても、なぜか?自転車の運転が出来るのです!このように考えると、本当に面白い動物です。

この、人間の習得方法が理解できると、実は、どんなこともある程度の習得が可能になります。「技」になるまでの一定期間、その動作を繰り返せばいいだけ!と非常に単純なことで、だいたいのことを習得可能なのが、人間に備わった素晴らしい機能だと言えます。もちろん、一流になるには、その後の習得が必要になりますが、並み以上になるのは、誰でも行動を繰り返せば可能です。

ただ、この習得期間に決まりが無いのが継続が難しい点です。「何日やったら習得できる」というような決まりがあれば、継続できるかもしれませんが、人によって個人差があります。また、「全集中」が必要なんです(笑)。その期間、寝ても覚めても行動するぐらいの集中力が無いと、なかなか、身に付かないものなんです!

これらを踏まえて、今日の話です。「トーク練習」です。アナウンサーも、役者さんも同じ話すのが仕事です。特に、落語家さんなどは当たり前に練習を欠かしません!さて、営業マンは…悲しいかな、多くというかほぼ100%の営業マンが、練習を習慣化していません!話すのが仕事なのに、…練習をしていない。つまり、「技」になっていないのです。「営業トーク」ができていないのです!まあ、それじゃ売れないのも、致し方ありません。多くの営業マンは、普段の会話と、営業トークが同じなんです。だから、売れないのです。

営業トークというのは、剣道で言うと素振りです。素振りができないまま、試合に出ているイメージです。基本ができて技が出来上がっている人に、素振りができない人が戦っても、試合どころか、相手にすらならないでしょう!それでは、勝てる訳が無いんです!今月、「営業トーク」に関して書いているのは、それが、非常に重要で、基本だからなんです!

多くの営業と日々同行していますが、この基本ができた人を最近見たことが無いです。皆さん基本すらできていません。営業トークではなく、会話をしているだけです。だから、決定率が異常に低いんです!ReSPRですら、30%程度しか決まってないのです。「80%~90%決まるだろう?」というものが、そんな確率にならないのは、基礎が無いからだと言えます。

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