【金返せ】債権回収のエキスパートが伝授!支払う意思のない相手にお金を返してもらう手法

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中小企業のための債権回収・売掛金回収方法のノウハウを伝授するメルマガ『~債権回収トラの巻~ 中小企業の売掛金・債権回収 』。「ホンマでっか!?TV」に評論家として出演した経歴も持つ当メルマガ発行人・道家健一氏が、債権回収の基礎とも言える“支払う意思のない相手からの回収方法”をこっそり伝授!

「支払能力」「支払意思」で債権回収方針は決まる

今日は、債権回収の基礎に立ち返って、表題のお話をしたいと思います。

与信管理を行うことによって、不良債権の発生自体をなくしていくことも重要なのですが、そうはいっても、現在既にある不良債権をどうすれば回収できるのか、というニーズは多いです。

債権回収を進めて行く上では、
・支払能力
・支払意思
の関係性で方針が決まっていきます。

私は、下記の回収マトリックスを使って考えています。

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(A:期限管理)
意思も能力もあるため基本的には返済されるゾーン。但し、どのような事情で遅れているのか、いつまでに払えるのかはキチンと相手に言わせるようにしましょう。

(B:関係重視)
支払能力が低いため関係性を保つことが重要。ポイントは、あなたには返済しなければと思わせることです。

(C:実力行使)
支払能力はあるが何かしらの理由で返済してこない。最悪は資産に対する差押えができますが、その前に差押えを意識した交渉で解決しましょう。

(D:圧力交渉)
意思も能力もない先で厄介。但し、人間だれしもどこかに弱みや潜在的な資金創出能力を持っているもの。これを探し出して強硬な回収活動を行う。

このような感じです。

どの組み合わせであっても必ず交渉します。売掛金回収、債権回収と言うと、裁判だの差押えを連想される方が多いのですが、交渉で回収できれば、無駄な経費をかけずに自社で完結できます。

元々が苦労せずともいただけたはずのお金です。手間がかかった上にコストや時間まで盗られるなんてバカバカしいじゃありませんか。場合によっては仕方ありませんが、極力交渉で回収できるにこしたことはないわけです。

今回は、特にこの支払う意思のない人にどう対処していくべきかに着目し、お話をしていきます。足元にこのような不良債権がある方はもちろん、今はないという方も、回収までの流れを是非参考にして下さい。

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[具体例]:実際にあった例を会話形式で。
[問題点]:なぜ具体例のような話しが起きたのか3つの問題点を。
[弊 害]:問題点による弊害はなに?
[解決策]:問題を解決する3つのポイント
[成 果]:問題を解決できたことによる成果は?
[まとめ]:全体のまとめとして3つのポイント
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※次のページでは、支払う意思のない人からの「回収の流れ」を、具体例を挙げながら紹介!
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