「たいしたこと無いです」「あまり良くないですが」
これも、先ほど同様に全く逆をやっている非常識なやつです。提案する商品を貶めてどうするの？逆でしょう！って、思ってしまいます。
商品が良いか悪いかはこれも金額同様に感受性の問題です。お客様が凄く価値を感じたら、その商品には凄い価値があり良い商品です。逆に、どんなに素晴らしい商品でも、お客様が価値を感じなければ良くない商品です。これは、お客様、一人一人違います。
そして、我々営業マンは教育する立場じゃないとダメなんです！どれだけ良い商品なのか？どんなに価値があるのか？啓蒙していく立場なのに、「たいしたことない」ってバカ？って、思いませんか？
（中略）
「禁句」とは、「NO」を生み出しやすい言葉です。
- 忙しいところ…「忙しいと思ってるなら来るな！」
- お手数ですが…「手間をかけてんじゃねぇ～！」
- 夜分遅く…「分かってるなら遅く来るな！」
- 高いですよねぇ…「そう思うなら安くしろ！」
- たいしたことない…「そんな商品を売るな！」
このように、NOが出やすいわけです。もちろん100人中100人がそんなNOは言わないです。ただ、心の中でそういうイメージをさせてしまいやすい言葉です。
全部が【言い訳】なんです。言い訳しながら営業活動をしてしまっています。これは、先週お話しした「罪悪感」に端を発した言葉です。普通の仕事ではそういう言葉は言わないものです。佐川急便のお兄ちゃんが、いちいち配達しながら、「お忙しいところ」っていいますか？パン屋のご主人がパンを買いに来た人に、「お手数ですが」って言ったり、「高いですよねぇ」って言いますか？最近、高級食パンが流行っていますが、「高いですよねぇ」「たいしたことない」なんて、店員は一切言わないです！理由は、罪悪感も無いし、仕事だからと思ってやっています。にもかかわらず、営業マンだけは、言い訳しながら仕事をしています。おかしな話だとは思いませんか？
「余計な事は言わない！」
黙れない営業マンッて非常に多いです。「黙る＝間」この沈黙が怖いんです。何か言わないといけないと、不用意な言葉を連呼します！情けない話です。これは、沈黙が断り文句を生むような変な誤解をしているからです。こんな黙れない人は、話し続けるので、お客さんが断るタイミングを待っているのです。そして、営業マンが間を開けた瞬間に、やっと黙ってくれたと断るので、「黙る＝断られる」という誤解を経験上感じているのです。間違った認識です。
正しくは、「黙る＝考えさせる」です。相手が話し続けていると、人間は話を聞くことに集中して、考えることが出来ないです。そこで、適度な間を開けながら会話をすると、その間で考えることが出来ます。考えさせるために適度な間を与えるのです。
ただ、考えの中には「断る」という考えもありますので、不要な間を与えてはダメというだけです。例えば商談の初期は断られやすいので、間を与える時には質問系にします。
「LEDの件ですが」で間を開けると、「間に合ってる」「要らない」と言われます。「LEDの件ですが社長のところはLEDを導入されましたか？」で間を与えると、「導入した」「まだ」という質問に対する返答が出ます。人間は、言葉に反応するからです。
常に、営業は確率をほんの0.1％だけでもあげることを考えて行動する。これが、非常に重要です。間違っても不用意に「禁句」を言ってはダメなんです！
今日は、「禁句」という話しをしました。
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