ようするに“降参していない”ということ。そしてタイミングを見て再度アプローチする。5年、10年かけて契約を取る。こうした営業方法を知ると「本当に気合と根性があるなぁ」と感じる。
私の尊敬していた先輩営業スタッフのこと。住宅営業での敗戦は“次の可能性はほとんどゼロ”ということを意味する。そのお客様が建て替えるのは早くて30年後。さすがに諦めるのが普通だ。しかし先輩は他社と契約したとしても「勝負はこれから。まだまだチャンスはある」と諦めない。
よく住宅業界で言われる“基礎を打つまで諦めるな”を実行していた。それで他社から契約を取り返す“大逆転劇”を何度も見てきた。さらには他社で建てたお客様から“新規の見込み客”を紹介してもらったこともある。この先輩も気合と根性がある人だった。
地方のリフォームのトップ営業スタッフは「ヘコヘコするなら少し横柄な態度を取った方がいい」というスタイルだ。この営業スタッフに対しては「さすがに共感できない」と思っていた。見えている部分は横暴のようだが、実際は“本気でお客様のこと”を考えている人だった。
お客様のことを深くヒアリングする。そして、必要ではないものに関して「ダメダメ、あんた。こんなの買ったら首をくくることになる」といった言い方をする。本当は心暖かい人だったのだ。だから口が悪くてもお客様から信頼される。これも気合が入っていないとできないスタイルだ。
あなたはお客様に対してどういう心構えで臨んでいるだろうか？「当たり障りなく接して、いい人でいよう」などと考えていたら魅力度は低い。一気には難しいかもしれないが「私と契約しないと絶対に損だ」と思うようにする。このくらい気合を入れて臨んで欲しい。
この際、お客様との付き合い方について考えてみる。考え方が少しでも修正されるだけで結果は上向いてくる。
【今日の課題】
- 気合と根性について拒否せず考えてみる
- お客様の付き合い方を見直す
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