ノルマを達成できなかった営業スタッフに先輩や上司から飛んでくる「気合が足りない」「根性がない」の言葉。「精神論で売れたら苦労しない」と聞き流してきた人も多いのではないでしょうか。営業コンサルタントの菊原智明さんもその一人でしたが、多くのトップ営業マンと出会ううちに考えが変化したようです。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、トップセールスを記録し続ける人たちの「気合と根性」と言い換えられるメンタルの持ち様を紹介。“本気でお客様のことを考える”からこその営業スタンスには見習うべき点があると伝えています。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
トップ営業スタッフは“気合と根性”で契約を取っている
タイトルを見て「いつもとかなりテイストが違うな」と思ったかもしれない。本、ブログ、メルマガではまず書かない内容だ。今日のテーマはズバリ、“気合と根性”というもの。これは私が最も苦手とする考え方だ。
ダメ営業スタッフ時代の私は上司からよく「気合が足りないんだよ」と怒られたもの。これがトラウマになっているのかもしれない。会議の中で営業スタッフに対して大声で脅す。嫌な上司の典型だ。今だったらパワハラで大問題だっただろう。
その時は「契約が取れるかどうかは、気合とか根性の問題じゃないだろう」と思っていた。さらには「具体的に指導できないから“気合いだ根性だ”となるんだろうな」とも思っていたものだ。こういった上司にはまったく共感できない。むしろ軽蔑していた。
それから時が流れた。今まで様々なタイプのトップ営業スタッフとお会いした。種類は違えども、トップ営業スタッフはメンタルが強い。認めたくなかったが、“トップ営業スタッフは気合と根性がある”ということ。これは紛れもない事実である。気が強いとか、声が大きいというものではない。なにか芯の強さを感じる。
ではどのように気合と根性があるのか？その一つは“トップ営業スタッフは勝つ前提で行動している”ということ。一切の負けを考えず100％で商談に臨む。これがはたから見ると気合と根性があるように見える。
一方、ほとんどの営業スタッフは「失敗したらどうしよう。断られたら後がない…」といった気持ちがある。こうなると前向きに行動できない。恐る恐る話を進めることになる。いわゆる“気持ちが入っていない”ように見えてしまう。これではお客様の気持ちはつかめない。
結果を出している人は負けることを考えていない。それどころか「私から買わない人はおかしい」と考えている。こういった考えで行動しているから“気持ちが強い”といった印象を受けるのだ。
ここまで極端でなくても「私から買った方がお客様はいいに決まっている」と考えている。勘違いであってもいい。こう考えることで目の前のお客様に100％集中できる。これが大きな差となって現れる。
そんなトップ営業スタッフも“百発百中で負けなし”というわけではない。当然、断られることもある。
私の知人の生命保険の営業スタッフの方のこと。億を超える年収を稼ぐ。桁違いに凄い人だ。こういった人の商談はスゴイ。当然のように決まる前提で話を進める。しかしこの方だって話がまとまらない時もある。そんな時では「今はタイミングではなかった」と捉える。
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