有効顧客数は前年よりも1.3倍にもなったのに売り上げが伸び悩んでいる──。メルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』の著者で外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんの支援先に、そんな企業があったそうです。なぜ、そのようなことが起きるのでしょうか？ 突き詰めて探ってみるとその原因がわかったようです。
有効顧客数が1.3倍なのに売上が伸び悩む企業の理由と対策
人口30万人の地方都市にて事業規模としてトップグループシェアのご支援先。
新規業態が絶好調で2店舗で約5億円まで伸びてきたのですがここに来て伸び悩み。
しかし。
有効顧客数自体は前年よりも1.3倍！本来ならば売上は絶好調なはず。
それにも関わらず何故伸び悩んだのか。今日はこの辺りの分析と改善を見ていこうと思います。
■予算未達が続く危機感
かなり早いペースで事業は伸びていたので、今期の予算もアグレッシブなものでした。
もちろんそれに合わせての広告枠もあり。しかし予算未達が何度か続く事に。
そうなると、
・商品が悪いんじゃないか？
・接客が悪いんじゃないか？
・もっとCRMやるべきじゃないのか？
など、何かしらの行動に伴う改善策をやりたくなると思います。
しかし。
改善策を実施する時には、「センターピン」を抑えるのがとても大切。
例えば、商品の質はすごく良いのに、それの改善ばっかりやっても売上には繋がらないよねって話です。
なのでまずは理由を探る事を始めました。
■仮説1）リピート率が悪化？
競合が色々と出てきていました。事業再構築補助金もあったので、完全にパクリに来たんだなと。
そうなると「飽き」があって、リピート率下がったのでは？
これが一番最初の仮説でした。
そのため、利用回数別リピート率を算出。
初回→2回目で何%？
2回目→3回目で何%？
3回目→繰り返し
この考え方ですね。
これで分析したところ明確に出たのが、リピート率が一切下がっていない！
これで見るとどうやら基本的な満足度が下がっている訳では無さそうでした。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
ページ: 1 2