「48歳、法人営業課長をしていますが、リストラもあり将来が不安です」そんなお悩みが世界的コンサルティング会社マッキンゼーで14年間もの勤務経験を持つ、ブレークスルーパートナーズ株式会社マネージングディレクターの赤羽雄二さんのもとに届きました。赤羽さんは自身のメルマガ『『ゼロ秒思考』赤羽雄二の「成長を加速する人生相談」』の中で、AI時代に営業職が身につけるべき3つの力について解説します。
中堅メーカーの法人営業課長で、48歳になりました。リストラもあったりして将来が不安です。
Question
メーカーの法人営業を何社か渡り歩いて、9年前から今の会社です。法人営業は向いているようで、どこに行ってもそこそこの結果は出せています。ただ、AIの進展で当社でも人の補充がされなくなり、部署によってはリストラ気味の動きがあり、将来が不安です。このまま営業職を続けていいのでしょうか。といって他の職種に自信は全くありません。
赤羽さんからの回答
ご相談どうもありがとうございます。お気持ち大変よくわかります。
AIが進展しても、法人営業は当分続きます。どこにアプローチすべきかはインサイドセールスへのAI活用で精度が上がっていきますが、最後の決め手は人です。
なので、過度に心配することなく、法人営業スキルをさらに高めていってください。
具体的には、3つ。
一つ目には、製品理解を深めて、顧客にとっての価値をできるだけわかりやすく話せるようにすること、さらに、導入してその価値がフルに発揮できるよう、社内でどう進めていくべきかの知見を深めることですね。
これらは、やっているようでいて、かなり軽視されています。製品を売ろう売ろうとまくしたてはしても、顧客にとっての価値を正確に理解した上で、その会社での効果的な導入までもフォローできる人はかなり少数です。
二つ目には、製品を売り込むのではなく、相手の話をしっかりと受け止め、相手の状況を理解することです。アクティブリスニングです。これも当たり前のようでいて、きちんとできている人は少数です。聞いたふりをする人は多いですが、実際は上の空で、どう売り込もうかを考えているわけです。それがばれないと思っていても、伝わってしまいます。
なので、法人営業をきわめるには、アクティブリスニングが自然にできることが大切で、このスキルは今後他の業種に移っても大事ですし、部下マネジメントをする上での必須のスキルになります。
そこをぜひ強化、体現していってください。
三つ目は、インサイドセールスへのAI活用プロジェクトをリードすることです。法人営業の誰かがインサイドセールスの精度向上に取り組む必要があります。この活動の肝だからです。それにぜひ率先して取り組んでみてください。AIに使われる側ではなく、使う側になる、ということですね。このニーズは莫大にありますし、誰もができることではありません。
以上3つに注力すれば、AI時代でも、将来を心配する必要がありません。
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