商談の成功率を高めようと、事前準備に多くの時間をかける営業は少なくありません。一方で、結果を出し続ける営業ほど、完璧な準備にはこだわらないという共通点があります。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんが、商談であえて「20％の余白」を残すメリットと、その実践方法について紹介します。
トップ営業は完璧に準備せず、あえて“20％の余白”を残す
営業で結果を出す。
そのためにどれくらいの準備をして商談に臨んでいるだろうか。
「事前の準備が10割だ」
「お客様に何を聞かれても即答できるようにしておく」
そう考える営業スタッフは多い。
多くの営業セミナーやビジネス書では「事前準備の重要性」が説かれている。
確かに準備は重要。
出たとこ勝負、準備不足で臨む商談の成功率は低い。
しかし、真面目な人ほど「完璧な準備」という呪縛に苦しんでいるケースが少なくない。
どれだけ準備を重ねても、「まだ足りないのではないか」と不安になる。
それが原因で勝率を下げてしまう。
これでは踏んだり蹴ったりだ。
準備について知っていただきたいことがある。
結果を出し続けるトップ営業は「100％の完璧な準備はしない」ということ。
もちろん完璧な準備をすることも可能だ。
しかし、意図的に「ある程度の余白を作っておく」といった行動をとっている。
知人の営業スタッフのこと。
ダントツの成績を出し続けている。
その知人に「商談の勝率を上げるために、どんな準備をしていますか？」と尋ねたことがあった。
すると、知人は「準備は完璧にせず、あえて余白を残しています」と答えた。
その余白について深掘りすると「だいたい20%くらいですね」と教えてくれた。
なぜ、完璧な準備をしてはいけないのか。
そこには3つの理由がある。