交渉の目的とは、言うまでもなく「合意」に持っていくこと。しかし、こちらの主張を通すことばかりに注力してしまい相手の意見を否定しまくった結果、決裂してしまうこともままあります。それでは元も子もありませんよね。無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』では、そんな状況に陥らないための「ポジティブ反証法」が紹介されています。

反論せずに反論する方法

こんにちは。弁護士の谷原誠です。

交渉やセールスにおいて、非常に難しいのが、相手に「反論」をすること。反論は、双方の価値観が正面からぶつかり合う場面。結果、話し合いが完全に決裂することもよくあることです。

もちろん、交渉相手とは利害が対立していますから、相手の意見すべてに同調するわけにはいきません。しかし、交渉のそもそもの目的は、相手を否定することではなく、合意にもっていくこと。決裂してしまっては、目的は達成されないことになります。

そこで今回は、反論に付きまとうネガティブさを避けながら、自分の意見をしっかり主張する方法を紹介します。名付けて「ポジティブ反論法」です。

その方法は、セールスを例にとるとわかりやすいと思います。たとえば、今あなたは、中高年の、どちらかというとお金持ちの女性に、自社が作る高級な指輪を買ってほしいと考えているとします。そこで、その指輪がいかに良いものであるかといったセールスポイントを挙げながらアピールしました。

すると「でも、デザインがちょっと派手じゃない？」「私の年齢では、もうこういうのは似合わないわ」と、断られました。

もし、ここで「いいえ、このデザインは全然派手ではありません」「その見方は間違っています。この指輪は年齢が高くても似合います」と反論すると、どうでしょうか。これでは、相手の意見を正面から否定することになります。相手の気持ちは簡単に変わらないでしょうし、下手をすると気分を害し、その時点で決裂です。

相手の意見を尊重しつつ反論する具体的な方法とは

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