コト消費を演出するには何をすべきなのか？
では、あなたはこのコト消費のブームを受けて、販売促進として、何をすべきなのか？
見栄えのいい商品を並べる、インスタ映えする飾り付けにする、体験できるように、設備を整える…、もちろんそれらも大事なのだが、まずは、お客様が何を求めているのか？ を探ることから始めるべきだ。
自社の製品を使ったときに感じる価値は、顧客が得ることができる利益と、顧客が逆に失う損失とのギャップだ。したがって、あなたのビジネスが提供できる利益を増やすか、あなたのビジネスが知らずに与えている損失を減らすかを、まずは考えるべきだろう。
提供できる利益とは、お客様が喜ぶこと。飲食店で言えば、美味しさとか珍しさが利益にあたる。一方で、犠牲にすることは何か？ 飲食店では、待たされる時間、わかりにくいメニューの表示、など、不便なことが挙げられる。お客様に提供する利益ばかりを考えがちだが、同時に犠牲を減らしていく努力も必要だ。
では、どうしたらこのような顧客が感じている、利益や犠牲を発見することができるのか？ それは、顧客の行動を観察することから始めるといい。まずは、単に観察することから始める。そうすると、自分が思い込んでいたこととは、違う行動をとる顧客を発見できることがある。それが、自社にとって見えていなかった、顧客の価値のヒントになる。
慣れてきたら、仮説を立てて顧客行動を観察するといい。飲食店でいえば、「うちのターゲットは、ピザランチより、パスタランチを好むはずだ」と仮の結論を出して、どちらも出してみる。そして、顧客がメニューを見ているとき、注文をする時の様子を見てみる、といった具合だ。
何事も、顧客が中心であること。ここが、マーケティングの本質なのだ。
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