一般の自家用車をタクシーのように配車するサービスを展開するUBER（ウーバー）のオーストラリアが、車内にグッズを販売するボックスを設置し、売上増を図っているそうです。この仕組みに注目するのは、メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』発行人の理央周さん。マーケティングの原点に戻り、顧客体験のすき間を利用するアイデアは、他の業種にも応用できると解説します。
売上を上げるために何をすべきか？～UBERに学ぶ売上増
今号のテーマは「売上の純増」です。売上を自社製品・サービスだけで考えるのではなく、顧客の周辺に密かにある、「ニーズ」を見つけ出し、売上につなげるという事例をもとに考えていきます。
今号の特集では、
- UBERオーストラリアが導入した売上増策
- 誰がベネフィット＝利益を得るのか？
- ヒントをどう掴むのか
- UBERがした工夫を
- 自社にどう当てはめるか
という順序で「顧客ニーズと売上増」について考えていきます。
UBERオーストラリアでの仕組み
『日経MJ』（4月26日）によると、オーストラリアの「グラボックス」という企業が、UBERのドライバー向けに、運転席と助手席の間に置けるガラス入りのボックスを提供。この中に、チョコやガム、炭酸飲料など、10種類くらいの商品が入っていて、お客さんが欲しい商品があれば買える、という仕組みを提供している。
シェアリングサービスとしてのUBERにとって、このサービスは、ドライバー、UBER、顧客の3者にとって、利益（＝ベネフィット）が渡るようになっている。
乗客は、欲しい商品があった場合、箱にあるQRコードにスマホをかざし、Webサイトに行き価格を確認。クレジットカードやキャッシュレスシステムで買うだけ。だいたい30秒くらいという便利さ、シンプルさなので、ちょっとした移動の時や、渋滞なんかの際の気分転換にもなる。
この時に、乗客がアプリをダウンロードする必要がないところもいい。アプリのダウンロードや、ラインのフレンド登録などは、1ステップかかることもあり、機会損失になる可能性がある。
このようなサービスは、乗客へのサービスになるので、好感度もあがるため、リピートにつながる可能性も高まる。
タクシー側にとっても有益な仕組みだ。ウーバーは配車サービス向けの仕組みなので、ドライバーは社員ではなく、ウーバーの仕組みを利用し個人の車でやっている方々だ。
この仕組みで自社に1個商品が売れると、1オーストラリアドルと代金の20％がもらえるため、「1万6000円の売り上げになったから、お小遣い稼ぎになったよ」と、ドライバーにとって追加の売り上げになる。そしていうまでもなく、乗車代に加えての売上純増にもなる。
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