訪問・商談の進め方
「訪問・商談」のステップが、営業戦略上もっとも重要になります。この場合、ターゲット選定で決めた新規開拓先ごとに1枚のシートを作ってください。これによって、外商担当者の訪問、商談結果が一覧できます。
このシートの上半分には、販売先の簡単な情報を記入出来るようにしておくと良いです。例えば、学生数、部活生徒数、担当の先生、商談のキーマン、取引スポーツ店との親密度といったことです。
シートの下半分には、訪問日、訪問・商談内容、特記事項を書き込めるようにします。10行は必要になるでしょう。新規開拓をするには、10回くらいは訪問することが必要だからです。例えば、こんな感じになります。
訪問日 訪問回数 商談内容 特記事項
7/1 1回目 あいさつ ○○先生
7/8 2回目 顔を覚えてもらう 無料パンフ配布
7/15 3回目 サンプル品持参 △△先生興味示す
7/22 4回目 試し発注あり 値引き要請あり
7/29 5回目 用具無料修理提案 野球部顧問反応
（以下続く）
いかがでしょうか。訪問回数を重ねながら、新規開拓につなげていくということです。特記事項には、テニス部は県大会ベスト8になったとか、競合店の○○スポーツさんは○○先生と親密、といった、訪問で知りえた情報も書いておくと良いでしょう。
これを定期的に外商責任者や店長に報告しながら、進み具合をチェックします。それが「進捗状況チェック」です。その際には、「今後の方針」を決定しながら、営業を続けていきます。進めるために何か大きな問題があると判断すれば、訪問中止ということも決定しなければなりません。
いかがでしょうか。このような戦略をしっかりと組み立て、実行していけば、たとえ少子化の時代であっても、外商で生き残れるのではないかと思います。
■今日のツボ■
- 外商は、営業戦略を立てれば、生き残る道がある
- 戦略は「分析、選別、進捗管理」を行うことである
- 訪問・商談」を重ねるための仕組み作りが必要である
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