なぜ接客販売コンサルは、客が試着した直後に笑みを浮かべたのか

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試着していただいたお客様に対して、ほとんどの販売員がかける「お似合いですよ」という言葉ですが、シチュエーションやタイミングによっては「相当にすごいクロージング」になるようです。接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさんは今回、無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、ほぼ100%のお客様がお買い上げくださるという「似合うを伝える時」について、自身の経験を交えつつレクチャーしています。

似合うを伝える時

これだけ書くとちょっと心象が良くないかも知れませんが、私はお客様を接客していて、たまに思わず笑ってしまうことがあります。笑ってしまうタイミングも決まっていて、お客様が試着をした直後なんです。ケタケタ笑うわけではなくて、本当にちょっとだけ笑ってしまうのですね(ニッコリしてしまうくらいだと
思ってもらえると良いです)。なぜ笑ってしまうのかいうと、あまりにその商品が似合っているからです。それと同時にこんなことを伝えます。

「ごめんなさい。お客様がどうお感じになっているかはわかりませんが、あまりに似合っているので笑ってしまいました」

別に笑う必要もないのですが、あまりに似合っていたりすると、ついつい嬉しくなってしまって笑みが溢れてしまいます。

で、ここからが大事な話です。

こうなった時、お客様がその商品を買ってくれる確率ってどのくらいだと思いますか?実は、私の経験上では、ほぼ100%に近いのです。こういう話になったお客様は、ほとんど全員がその商品を買ってくれます。個人的には、これが相当にすごいクロージングになっているのではないかとさえ思っているくらいです。

なぜそうなるのかを考えてはみましたが、明確な答えはいまだ出ていません。ただ、感じていることとしては、「本心から出る“似合う”という言葉には、すごい力がある」ということです。

試着をしてもらうような接客の場合、お客様に着てもらって、洋服屋であれば、試着室から出てきてもらって、鏡の前に立ってもらい、商品の様子をみながら、「お似合いですよ」というフレーズを使うことはあります。服飾雑貨などでも、お客様に着けてもらったり手に持ってもらったりして、話しながら、「お似合いですね」なんていう言葉をかけることはよくあります。

ただ、本当にその“似合う”という言葉がお客様に響くのは、身に着けた瞬間ではないでしょうか。着た瞬間、身体に着けた瞬間に、「あ!似合います!」という言葉が出れば、それは心からそう感じているものだと感じられます。

うまく表現ができませんが、そうしたタイミングでの言葉こそが、お客様には響き、「欲しい」という欲望を刺激するように思うのです。だから私は、本当に似合っていると感じた時ほど、その瞬間を逃すことなく、お客様に伝えるようにしています。下手な商品説明やクロージングをするより、何倍も効果が高いんです。そして伝える時には、どうせなら、明るい表情で伝えたいとも思います。

どんな商品にでも有効とは言えませんし、言い方も言葉で伝えるのは難しいので、これ以上は言いようがありませんが、どんな言い方、伝え方ができるかは、ぜひ考えてみてもらいたいです。

これせっかくだから、動画を作ってみてもいいかもですね。実際にどんなタイミングでどんな言い方をしているのか、見てみたいという方がいらっしゃれば、制作してみようと思います。

今日の質問です。

  • お客様に似合うことを伝える時、どんな伝え方をすれば響くと思いますか?

image by: Shutterstock.com

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【著者】 坂本りゅういち 【発行周期】 日刊

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