しかし営業の優先順位は、担当者だけで決めるべきものではありません。
こんなマトリクスを創ってみました。
担当者の良し悪しよりも大切なのは、その会社が良いかどうかです。
特に、このコロナ禍にあっては、経営が厳しくなって信用が怪しくなっている会社が少なくありません。そんなアブナイ会社が仮にたくさん買ってくれたら、どうなるでしょうか？最悪は倒産して未回収になるかもしれません。
また、営業努力に見合っただけ、売上が増える可能性があるかどうか、その伸びしろを見極めるのが営業の仕事でもあります。同時に、売上が増えたとたんに、強烈な値引きをされるような会社かどうかも情報を集めましょう。多少の値引きは仕方なくとも、期待した売上と利益があげられる営業先を選ばなくてはなりません。
それから、どんな担当者が良い担当者か、きちんと基準を設けましょう。
一番大切なのは、発注権限を持っているキーパーソンかどうかです。威張っているのに、実は何の権限も無い人に、個人的便宜も含めて様々な要求をされては、時間と資源の無駄遣いです。誰が本当の権力者か見極めるには、営業先のスタッフとも仲良くなって聞きだしましょう。
権限があるキーパーソンに限って、厳しいことは言っても、合理的で、無理な要求はしないものです。意味のある値引きは求められるかもしれませんが、長期的に長続きする関係で、お互いにwin-winとなる関係を築こうとする。そんな大所高所から見通せる担当者なら、将来出世 もするでしょう。
こうして会社と担当者の良し悪しでマトリクスを作ると、どんなお客様に対して営業を注力すべきか、優先順位が見えてきます。
もちろん、会社も担当者も良い取引先が第一優先順位ですが、その次の第二優先順位は意外だと思われるかもしれません。会社が良ければ、担当者が悪くとも、そこを次に攻めるべきという表だからです。
ありがちなのは、付き合ってはいけない会社で、なぜか気の合う担当者と出会ってしまい、頻繁に訪ねては無駄話をしてしまうことです。ほどほどの売上は作れるでしょうが、会社の与信等に問題があれば、大量発注されても受注できないかもしれません。
逆に、担当者とノリが合わなくても、会社が良ければ大量受注につながる可能性もあります。それこそ、エニアグラムで相手のタイプを調べたり、SNSで相手の好みを調べたりすれば、今より仲良くなることもできるでしょう。
また成長性が高い会社であれば、担当者のジョブローテーションも盛んなはずです。悪い担当の後は良い担当、良い担当の後は悪い担当がめぐってくるのが世の常。ご自身のジョブローテーションも考えれば、3年ほどのガマンだと割り切ればよいでしょう。
