営業において重要なのは、商品の魅力をどれだけ詳しく説明できるかだと思われがちですが、実はそうではなく、「話を最後まで聞いてもらうこと」なのだそうです。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、購買意欲を持続させるために営業が意識すべき点について解説しています。
お客様の購買意欲を持続させるためにするべきこと
少し前のこと。
私自身が“お客様の立場”として商品のプレゼンを聞く機会があった。
お客様として説明を受ける。こういった場面は学びが多い。
営業される側になったときに新たな視点が見つかるもの。
その営業スタッフは「もともとエンジニアをやっていた」という。
技術畑ということもあり「知識と経験は豊富だな」という印象を受けた。
真面目で信頼感のある人。
話に信ぴょう性もある。
商品も優れたものだということは理解できた。
しかしプレゼンが始まって5分くらいで「なんか聞き飽きたな」という感覚になった。
内容が難しいわけではない。
技術者特有の“マニアックな詳細情報”などは全くなかった。
しかし、内容が頭に入ってこない。
一言でいえば「集中力が切れた状態になった」ということ。
頭に靄がかかった感じ。
そのうちに眠気に襲われる。
聞くこと自体が苦痛になった。
スタートして20分くらいだろうか。
すべての説明を聞く前に「概要は分かりました。これで検討します」と言って切り上げたのだ。
人は思っている以上に集中できない生き物だ。
少なくとも私はそう感じる。
心理学でも“注意資源”と呼ばれるものがある。
注意力には限界があり、それを超えると脳は防御反応として情報を遮断する。といったこと。
つまり、集中のタンクをセーブするために「聞かないようにする」ということ無意識にするようになる。
こうなってしまうとどんなに素晴らしい話でも耳に入ってこなくなる。
営業におけるプレゼンの成功は“説明内容、説明時間”ではない。
そうではなく“聞いてもらえる状態をどれだけ長くキープできるか”で勝負が決まる。
これを忘れてはならない。
もし、先ほどの営業スタッフが途中で「資料は全部で20ページほどです。今ちょうど半分のところです」と言ってくれたらどうだろう?
途中経過を教えてくれれば「あと半分か、何とか聞けるかな」と思えてくる。
たった一言で集中力は戻るもの。
人間の脳は“ゴールの見通し”が立つと安心し、再び集中しようとする。
そうではなく「あとどのくらい続くのか分からない」という状態では集中は保てない。
1回だけでなく、途中に数回、「残り5ページです」「ここからまとめに入ります」と言ってくれたらどうだろう。
これなら最後まで集中できる。
結果、同じ説明でも理解される量が圧倒的に増えるのだ。
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