“最後まで話を聞いてもらえぬ営業マン”に足りていない「たった一言」の心配り

営業スタッフはお客様の“集中力をマネージメントする”といったことが重要になる。

多くの営業スタッフが「何を話すか、どうやって説得するか」といったことばかりに意識を向ける。

しかし本当に重要なのは「どんな心理状態で聞いてもらうか」ということ。

どれだけ魅力的な言葉でも、集中が切れている相手には届かない。

逆に、集中力が持続した状態の相手には“シンプルな言葉”でも十分伝わる。

ということは結果を出すために“いかに長くお客様を集中させた状態にするか”が非常に重要なのだ。

といっても技術系の人が“無理に感情を入れて説明をする”ということではない。

そんなことをすれば不自然になり逆効果になる。

淡々と話すスタイルのままだとしてもかまわない。

多少は改善したほうがいいが。

その前に改善すべきは話し方そのものではなく「説明を受ける側の状態を考える」ということ。

途中経過を伝えるというのは、言葉でお客様の“現在地を教えてあげる”ということ。

集中の持続だけではない。

安心感、納得感、信頼感にもつながる。

私も講演や研修でこの方法を実践している。

そのほうが何倍も話を聞いてもらえる。

大学の授業でも「あと残り二問だよ」と伝える。

参加者が最後まで疲れずに集中してくれる。

結果、理解が高まり行動につながりやすくなる。

営業では説明内容がすごいという人より「なんか飽きずに聞けるな」という人のほうが選ばれるもの。

・長く説明する人が優秀な営業ではない

・難しい言葉を使う人がトップ営業でもない

・大量の情報を渡す人が顧客に好かれるわけでもない

集中を切らさず、最後まで聞いてもらえる。といった営業スタッフが結果を出す。

商談のポイントで次のようなことを伝える。

「今は全体の◯割あたりです」

「ここから後半に入ります」

「最後にまとめの3ポイントをお伝えします」

このひとことだけで、印象がガラッと変わる。これだけで営業力がアップする。

営業は小さな気づきとちょっとした気遣いが大きな差を生む。ぜひ途中経過を伝えて、結果を出して頂きたい。

【本日のポイント】

• 説明を聞く立場で説明を組み立てる
• 商談の際、途中経過を数回伝える

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