粘り強い交渉力が求められる営業職ですが、取引先の担当者が無理難題を突きつけてくるようなタイプだったりどうにも相性が悪い場合でも、関係を断つことは許されないものなのでしょうか。今回のメルマガ『久米信行ゼミ「オトナのための学び道楽」』ではiU情報経営イノベーション専門職大学の教授で飛び込み営業の経験も持つ久米信行さんが、そんな読者からの質問に対して明快に回答。自作のマトリクスを示しつつ「営業の優先順位」の決め方をレクチャーしています。
オトナの放課後相談室「お客を選んでもいい？」
Question
私は8年くらい営業職をしています。
自分の狭い経験則で感じているのは、「条件交渉を一方的に言ってくるお客さんはお得意様にならない」ということです。シビアなビジネスの世界では、それが当たり前なのかもしれませんが、どうも条件交渉やいろいろマウンティングしてくる方とは、いい関係にならないなぁと実感しています。
例えば、私の会社のダメ出しを散々して、いかに自分（先方）の会社と仕事をすることがメリットがあるかを語ってくるとか。そのくせ値引きしろ、便宜をはかれと迫ってくるのに、土壇場で契約を反古にされたり、すぐに契約を打ち切られたり、いい思いをしたことがありません。こっちがいろいろと優遇的な条件提示をしたり、先方の要望に応える案を出しているのにもかかわらずです。
逆に長いお付き合いになる方は、条件提示があっても、こっちの事情も気にしてくれるし、そのビジネスがうまくいくために向こうも協力してくれます。
それならいっそ、そういう嫌なお客さんは相手にしない方が生産性は上がるのではないかなと思っています。
長年、経営者として数々の修羅場をくぐり抜けてきた久米さんのご意見をぜひ聞かせてください。（東京都・38歳、男性）
久米さんからの回答
お客さまは選ぶもの創るもの。ただし良い会社ならガマン。
「嫌なお客さんは相手にしない方が生産性は上がるのではないか」という意見に賛成です。
ただし「嫌な」の定義は、意地悪だとか、性格が合わないとかいう話ではありません。「営業努力を重ねても、成果が出ない可能性が高いお客さん」という意味です。
お話の中にあった「こっちがいろいろと優遇的な条件提示をしたり、先方の要望に応える案を出しているのにもかかわらず」「土壇場で契約を反古にされたり、すぐに契約を打ち切られたり」というお客さんが、それに該当するでしょう。