大型家電も“お値段以上”?ニトリに学ぶ「顧客視点」の売り伸ばし戦略

 

消費者やユーザーの立場に立つと、引越しや模様替え、新築を建てる時や、結婚した時や子供が生まれた時など、ライフスタイルが変わる時に、家具や家電を一度に買い替えたいものです。その時に、家具は家具屋さんで、家電は家電量販店で、と別れていると、買いに行くのも二度手間ですし、自宅に届けてもらうのも二度手間になり、その分時間もかかります。家具は、家具屋さんで、また、家電は量販店で、という分かれ目がなくなっていく時代になってきたといえます。

さらに各店舗では、リアルとネットという2つの場所がありますので、探す、買う、受け取る、という3つのフェイズを考えると、1つの商品を買うのに合計6つの場所が必要になる、ということです。これが家具と家電を買う、ということになると、単純に12個の組み合わせがあり、より複雑です。

それを、ニトリは自社だけで完結できるようにしよう、としていると見て取れます。この動きは、アマゾンがネット小売から、リアル店舗を作ったり、ホールフーズを買収したりした、リアルとネットの融合と共通しています。いわゆる「チャネル・シフト」です。

この動きは小売業に限らずこれから主流になるでしょう。その時に重要なことは、どう売るのか、ではなく、「顧客の視点」で考えるべきです。

何をしたら、顧客が便利に買える、契約をしてもらえるのか、どうしたら、顧客が便利に自社を探し出せるのか、と主語を「顧客」にすることです。これは、消費者向けの商売だけではなく、法人営業にもいえることです。あなたも、ぜひこの変化に置いていかれないように、準備を進めてください。(※本記事は、メルマガ『理央 周の売れる仕組み創造ラボ【Marketing Report】』2021年8月17日号の一部抜粋です。続きをお読みになりたい方は、ご登録の上お楽しみください。初月無料です)

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