私がこういったお客様に引っかからないためにやっていたことがある。その方法とは“スケジュールで本気度を見極める”といったやり方だ。
まずは、検討して頂くお客様に対して“どのように検討していくか”を視覚的に見せながら説明する。
例えば
・ヒアリング(間取り、資金計画)→調査→ご提案1→ご提案2→見積→ご契約
といった流れを丁寧に伝える。
そこで「来週にたたき台のプランを提出します。その翌週に…」といって2週間先の予定を決めていく。
こちらに好意的なら「じゃあ、来週は10時からで、再来週は11時からでお願いします」と時間を決めてくれる。
ここで“相見積もり目当てのお客様”は渋ってくる。
スケジュールを見ないうちに「ちょっと予定が分からないし」とごまかす人もいる。
こういったお客様は怪しい。真剣に検討するなら予定を空けるはずだ。
予定が分からないといった時点で“あなたの会社への優先順位”はかなり低い。
分かりやすい例は「いい条件を出してくれれば前向きに考えるから」などと言ってくるお客様。こういったお客様が契約になった経験はほぼない。
こういったお客様は切るのも失礼なので、後輩に回していた。経験の浅い営業スタッフには勉強になる。
また会議で「見積を提出するお客様がいます」と発表もできる。お互いにメリットがあったのだ。
自分の時間を守るためスケジュールで見極めをした。そのおかげでトップ営業スタッフ時代はこういった“手間のかかるお客様”に手を出さずに済んだ。
そのかわり、営業レターで育てたお客様に時間を使った。私の場合、営業レターで信頼関係を築くといった方法があっていた。競合に競り勝って契約するのは無理だった。
営業レターで関係が出来ていたお客様との商談は楽しい。同じ値引きにしても「無理だったらいいんだけど、このオプションだけサービスできない?」といった感じだった。
サービスしても、しなくても契約になったもの。サービスをすればかなり感謝してもらえる。競合が多いお客様とは大違いだった。
商談前に流れを説明してアポを取る。これでお客様の見極めをする。契約する気がないお客様にもてあそばれてはならない。いいお客様に時間と労力をつぎ込んで確実に結果を出して頂きたい。
【今日の課題】
・商談前に時間と労力を奪うお客様を見極める
・商談の流れを説明できるツールを作る
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