どういうことかというと、接客の早い段階で他のどんなモノと比較をしているかを尋ねることでスムーズに進みやすくなるのです。
お客様は店員に対して、「比較をしていること」をあまり言いたがることはありません。
お客様自身が、「店員は店のモノを売りたい」という認識を持っているので、他の店のモノと比較をしていることを言いにくいからです。
でもだからこそ逆に、
「比較は当たり前ですよね」
「せっかくならちゃんと比較して欲しい」
といった気持ちが伝わることで、一気に安心感が生まれることもあります。
それを会話の中で出すかどうかですが、これがまったくないままに、「比較してるんだろうな」と暗に思っている気持ちが伝わったりすると、お客様もどんどん説明を聞きづらくなったり、接客にかかる時間に遠慮をし出します。
そうなると接客もしづらくなり、同時にお客様も受けづらくなり露骨に損をします。
だったら最初から、
「今回はどんなものを探しているのか？」
「それに関してどんな比較をしているのか？」
などを尋ねた方が良い時もあるのです。
最初から比較についての話をし過ぎるとうまくいきにくい場面もありはしますが、この辺は状況判断ですね。
「何か他で迷っているものはありますか？」などを尋ねたりすると、その反応などで判断ができることも多いです。
最初から比較をするような接客も活用していきましょう。
今日の質問＆トレーニングです。
１）自身がモノを買う時にはどのような方法でどんな比較をしていますか？
２）自身が店でモノを買う時に、比較対象についてどのような会話を店員がしてくれたら、比較対象についても話しやすいですか？
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