AIやリモート商談が当たり前となった今、営業の世界はかつて無いほど大きな変化を迎えています。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、AI時代においてこそ求められる“勝ち残る営業スタッフ像”についてお伝えしていきます。
AI時代に勝ち残る営業スタッフ像とは
ここ数年で営業のやり方が変化してきた。大きく変わったのが、数年前のコロナウイルスの影響。
今まで、多くの営業スタッフが「いきなり訪問してもいい結果にはつながらない」と感じていた。
しかし、営業スタッフも上司も「訪問が全くダメなわけじゃないし、まあ、これでやってきたのだから」と疑問を持ちながらも続けていた。
それがコロナウイルが広かったことで“訪問したくてもできない”という状況になった。
それからは“対面ではなくリモートで商談する”ということが劇的に増える。
リモートで結果を出すには対面とはやり方を変えなくてはならない。コロナをきっかけにして、営業活動は大きく変革した。
近年はさらに変わってきている。AIによる営業活動だ。
・顧客リストの自動生成
・メール文章の自動作成
・商談のストーリーやトークの自動作成
などなど。
かつて営業スタッフが行っていたことの多くを“AIが代わりに行う”というようになってきている。
多くの営業スタッフが「AIが発達すればオレたち営業スタッフはいらないのではないか」と不安に感じている。
実際にそのような声も耳にする。淘汰される部門あるのは事実だ。しかし、すべての営業をAIに奪われるわけではない。
AI時代だからこそ“人でしかできない能力を発揮する営業スタッフ”が圧倒的な価値を発揮する。
ここから「AI時代に必要な営業のスキル、考え方、習慣」について紹介させてほしい。
1 お客様の本音を引き出すスキル
AIはデータを分析し“お客様の行動履歴や嗜好を提示する”といったことを得意としている。
しかし、それはあくまで“データ的な表面的な情報”にしか過ぎない。
お客様の心の奥にある本音を引き出す。
もしくは本人ですら言葉にできていないことをあぶりだす。
これに関してはAIでなかなか難しい。
営業の本質は「お客様の心に寄り添い、まだ言語化されていないニーズを引き出す」ということ。
そのために欠かせないのが「本音を引き出すスキル」である。
・言葉の間や沈黙
・表情の変化
・声のハリ、トーン
などを敏感に読み取る。
こうした人間的な感受性はAIが最も苦手とする領域である。
日々の接客や商談で「本音を聞き出す」ということを習慣化する。
意識していれば必ず上達するもの。これができる営業スタッフは、AI時代でも確実に必要とされる。