ある営業スタッフのこと。
入社5年目の中堅。
ある程度経験は積んだものの、成績は常に下位グループ。
後輩にも抜かれ、苦しい状況が続いている。
その営業スタッフが暗い顔で「自分はこの先も最下位グルーブでしょうね」と言ってきたことがあった。
そこで私は「それは誰が決めたんですか？」と聞いてみた。
するとその営業スタッフは驚いた顔をして「う～ん、自分で勝手に思っているだけです」と回答した。
ずっと最下位グループのままなんて誰も決めていない。
自分で勝手に決めただけ。
それに気がついた。
そこで私は、「これから結果を出す“成長中の営業スタッフ”と思うようにしてください」と伝えた。
彼は遊び感覚でやることに。
その言葉をきっかけに、行動が変わった。
- 毎日、目標を口に出して言う
- トップ営業スタッフの考えを真似する
- トークを録音して研究する
それから2年後のこと。
彼はいつの間にか上位グループに入るようになった。近い未来、きっとトップ営業になるに違いない。
今、結果が出ていない営業スタッフでも「自分は成長中だ。どんどん良くなる」と思えた瞬間から、変わり始める。
また、営業活動を「進化のゲーム」と考えてみてもいい。
これだけで同じ状況が違って見えるようになる。
営業していて、
- 緊張して力を発揮できない
- トークがうまく話せない
- お客様から断られる
- 進め方を失敗する
といったことがある。
普通に考えれば落ち込むもの。
しかし、進行形で考える人は「これでまた成長できるぞ」と考える。
実際に実力が上がっていく。
この積み重ねで、徐々に結果が出るようになる。
成長しない人は「自分はこんなものだ」と考えてしまう。ここで進化が止まる。
なぜ、進行形で考える人は強いのか。
理由は3つある。
1 失敗を“材料”にできる
進行形の人は失敗しても「これは成長のためのいい材料になった」と考えられる。
失注しても、切り替えが早い。モチベーションをいい状態に保てる。
2 行動量が増える
「今まさに成長している」と思っている人は行動量が増えていく。
- アポを増やす
- 新しいトークを試す
- 提案書を改善する
行動量が自然に増える。さらに経験値が上がっていく。
3 自信が“内側”から生まれる
根拠のない自信ではなく「昨日より少し成長している」という実感が、本物の自信になる。
これは営業において、最強の武器になる。
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